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2020年04月13日 星期一
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水滴保险“逆行”开拓线下业务

    本报记者杨崇郑利鹏北京报道

    近日,《中国经营报》记者注意到,水滴保险商城开始(以下简称“水滴保险”)公开招募线下经纪人团队。这意味着,长期聚焦于线上短期险业务的水滴保险,已开始瞄准长期险业务。值得注意的是,线下业务一直是传统保险公司和中介的主战场,受成本、业务模式等因素限制,互联网保险中介平台鲜有尝试。同时,受到疫情影响,目前传统保险公司都在增加线上投入比例,此刻水滴保险的“逆行”,则显得格格不入。

    对此,业内人士对记者表示,解决长期险网销痛点尚待商榷,但水滴保险做线下业务可能会得不偿失,即便是发展千人队伍规模,前期投入成本依旧很大,公司现金流能否扛住,是一个很大的问题。

    开启线下业务

    据悉,2019年5月,水滴保险正式开启长期险业务。

    水滴保险今年年初披露数据显示,2019年新单年化保费突破60亿元,同比增长幅度接近600%;单月新单年化保费最高8.5亿元,长险单月新单年化保费突破1.5亿元。

    同时,从今年前两个月数据来看,水滴保险2月份新单年化保费超过12亿元,其中长险销售的新单年化保费超过1.3亿元。

    保费收入呈快速上涨趋势下,水滴保险为何不继续专注线上业务,而转向布局线下业务?

    水滴保险总经理杨光在接受其他媒体采访时表示,“传统大型保险公司线下资源充沛,有补足线上渠道的需求,我们在线上做到一定程度之后,也存在‘补短板’的需求。”同时,其还称,“在初期,我们以更擅长的线上形式试水长期险业务,探索了人工介入、远程指导等多种形式帮助长期险的转化和销售。得到初步的结论是:完全让用户自主在线完成购买,其实还是很有挑战的。对于保障范围比较复杂的产品,用户端还是有很明确的需求。”

    水滴保险官网显示,26款在售产品中,以意外险、医疗险等短期险为主,而长期险产品占8款,包括5款重疾险、医疗险、定期寿险、年金险各1款。

    记者在实际体验中发现,水滴保险PC端无法直接投保,需要通过扫描二维码后,在微信界面查看相关保险产品、条款等投保信息。同时,投保时还可以通过付费咨询的方式,一对一与保险顾问进行电话咨询。

    不过,记者以投保人身份,付费咨询后发现,其并不能做系统的讲解,更多是通过电话方式引导咨询者熟悉相关产品界面。同时在咨询过程中,记者表示想要投保相关重疾险产品,但对方仅介绍了一款产品,记者追问其为什么只介绍一款产品,其他产品是否适合记者时,其没有作正面回复,只是强调产品的销量和包含的疾病种类、多次赔付等信息。咨询结束后,保险顾问表示后续可以添加其企业微信,再次咨询,并不需要再次进行付费。

    长期险线上销售难问题一直为行业痛点,即与短期险标准化的条款不同,长期险复杂性的特征,需要通过线下方式,更明确、详细地了解客户需求,讲解条款细节等。疫情期间,传统险企线下业务面临挑战,不得不转型线上渠道,并增设了线上展业的相关培训课程,但从行业来看,各家险企对于长期险线上展业仍在探索中。

    银保监会数据显示,2020年1~2月,保险业实现原保险保费收入11768亿元,同比增长1.1%,其中,寿险业务收入为8204亿元,同比下降0.7%。而从2月单月数据来看,寿险业务收入为1517亿元,同比下降23.7%。

    流量红利失灵?

    在业内人士看来,水滴保险的做法是一种必然。

    具体而言,一方面,从整个行业来看,线上与线下融合是一种大的趋势,全行业都在进行探索,线上与线下的边界在逐渐模糊。另一方面,仅仅通过线上平台销售保险产品,容易陷入价格战的竞争,即产品价格越来越低,利润越来越薄,逆选择风险越来越高,引起利润亏损。

    那么,线上线下融合的大趋势之下,互联网保险中介公司是不是一定要自己发展线下团队?

    复盘水滴保险的发展路径,不难发现,其流量的获取主要来源于水滴筹、水滴互助方面的用户积累,通过数据清洗等方式,实现用户向保单的转化。同时,线上销售的保险产品主要以短期险为主。

    水滴保险公布的数据显示,2019年其累计保障用户数超4000万,较2019年初增长超3倍;截至今年2月底,累计保障用户数量超过7000万人,其中新增用户数量超过3000万人。

    不过对比同业来看,并不是所有的互联网保险中介公司都是走激进路线。

    记者在交流中发现,对于发展线下业务模式,大家虽表示认可,但更多则表示要聚焦自身的优势,强调保险价值链的持续优化。

    某保险经纪公司董事长对记者坦言,其做互联网保险的初衷,就是想给线上投保人提供一个不一样的世界,即产品是简单透明的。目前其公司业务主要聚焦于产品定制化领域。同时,其还强调,“线上保险的客单价值与线下相比是有区别的,如果线上平台在向线下融合的过程中,只是按照原来的老路,直接把用户信息给到保险经纪人,去做业务,并没有过多的意义,而是应该注重提升保单转化效率、产品兼容性等。”

    此外,水滴保险在线下业务布局方面或存潜在压力。

    据了解,水滴保险的线下业务主要聚焦于中心城市,而根据水滴保险官网信息显示,目前平台累计用户中,76%的用户来自三线及三线以下城市。换言之,一、二线中心城市,经过保险公司及传统中介公司的长期布局,市场已然是红海,而水滴保险如何能实现有效突围,尚待观察。同时,水滴保险大量的三线及以下城市用户,能否通过线下保险经纪人实现有效的转化,也具有不确定性。

    高成本代价

    尽管水滴保险方面对外强调公司发展线下业务的需求,但其此番“逆行”,业内并不看好。

    其中涉及公司方面资本金是否充足,以及投资方和公司对于线下队伍建设的前期高额成本支出等问题,是否有清晰的认知。

    记者在与多位业内人士交流时,大家均提到了建立保险经纪人队伍的成本问题。

    某资深业内人士直言,“谁都想建队伍,关键是资本要消耗多少,自己心里有没有数。目前,建立一家全国性保险中介公司,没有10个亿以上资金就不要考虑了,机构铺设、队伍养成,需要大量的成本开支。经代建立队伍是一个动态的过程,不是采购设备,今天1万人的队伍,可能明天一个人都没有了。”

    据悉,此前行业内曾发生“挖角”行为,其中成本方面,某新成立保险公司建立一支3000人的个险队伍,花费约3000万元,即人力成本为每人一万元。

    前述资深业内人士表示,如果是非成熟的队伍,其成本开支在2万~3万元/人,10亿元的资金投入,换来的队伍规模仅3万~5万人,再平均到全国的分支机构,队伍规模就更小了。

    公开资料显示,水滴保险2019年内完成B轮和C轮融资,累计融资金额约15亿元,参投机构包括腾讯、博裕资本等。

    某保险公司高管强调,投资方要对保险业有一个清晰的认知,作为负债行业,前期一定是高投入,能不能承受持续的亏损,并保证资金的持续投入,不管对公司还是投资方都很重要。

    “经代公司与保险公司相比,看似不承担承保风险、投资风险,但并不是说其经营更容易,具有更强的优势,经代公司的优势体现在产品。”上述资深业内人士续称。

    前述保险经纪公司董事长对记者表示,从行业来看,对于大的保险公司而言,投资代理人队伍的建设一般需要12~15年,才可能进入到回本期。

    记者了解到,保险公司在产品设计方面,通常会推出几款比较有市场竞争力的产品,传统保险经纪公司放大自身优势则体现在产品采购环节,即对于保险公司竞争力强的产品采购数量增加,意味着产品的销售额会相对较好,保险经纪人可以赚到钱,进而保证了队伍的留存率稳定,有利于公司不断地发展。相反,如果保险产品销量低,保险经纪人赚不到钱,难以保证人员留存。

    此外,亦有行业人士表示,对于线下经纪人的管理方面,水滴保险底子比较薄,“可能更贴近资本的玩法,先讲个故事。”

    截至记者发稿,水滴保险暂未回应布局逻辑相关问题。

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