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2020年05月06日 星期三
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观察
红人带货的本质是供应链比拼

    新人、MCN机构不断入场的同时,他们可能关心两个问题,如何快速赚到第一桶金,怎样长盛不衰一直红下去。

    薇娅、李佳琦各有各红起来的秘诀,不过稍加观察,红人带货比拼的能量场已经发生变化。

    去年年底就有消息传出,薇娅母公司谦寻开始筹划“超级供应链基地”,将薇娅积累了超过三年的供应链集中在一起,形成一个线下选品基地。这意味着更多主播将可以和薇娅共用一套供应链。

    背后的逻辑是直播选品模式的变化,从传统的“货找人”转变更高效的“人选货”。随之而来的也是薇娅生意模式的升级,做服装批发锻炼的识货选品能力,是薇娅最初成功的核心因素之一。一旦开放供应链基地,意味着薇娅的生意上升到供应链层面,个人优势进一步放大。

    并非只有薇娅有这个意识。克劳锐总经理张宇彤注意到,网红雪梨在直播间就经常征求粉丝们的意见,喜欢的颜色、花样、图案,这等于同时完成了初步的用户调查,在服装打样、选货时会更精准。

    雪梨告诉《中国经营报》记者,“大牌、爆款不是唯一的选品标准,好用、性价比高的小众品牌,也会介绍给粉丝”。雪梨直播间一个很重要的变化是提前开款。

    据雪梨透露,今年会更极致地打性价比和反向定制,这也是服装以及供应链重要的竞争点。“以前我们的服装是固定的每月店铺上新,现在除了原有的固定上新,也会在我们的直播间里面提前开款,针对直播间设置专门的优惠价格”。以刚上新的小雏菊系列为例,目前已经销售了9万多件。

    张宇彤认为网红带货赢得转化率的关键点是“信任关系的建立”,电商带货则重新定义了红利,从最初的人口红利向流量红利、价值观红利逐步转移。

    一次两次卖爆可能拼的是主播的口才和个人魅力,而长远看更多是贩卖主播的价值观。优秀的主播做的事情是聚合粉丝,用自己的喜好、价值观选品,利用流量优势争取优惠价格。一个被李佳琦拒的品牌商就告诉记者,他拒掉你会告诉你理由,比如你的产品定位不符合他的粉丝定位,这一点很负责。

    在徐云峤看来,用户观看直播的时长有限,直播电商的流量也有天花板,但现在这个天花板还远远没到来。从供给端来看,很多优秀的直播间已经进入良性循环,流量越多,招商能力越强,拿到的品牌合作越好,价格美丽,流量就更多,能够持续给C端提供高性价比产品。

    如果你问“薇娅的女人们”看直播的动力,很大一部分回答是货多、价格便宜;“所有女生”想到李佳琦,首先想到口红和美妆。他们比拼的其实是直播间货架背后的供应链,以及在粉丝心中形成的“肌肉记忆”。

    本版文章均由本报记者李立采写

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