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2020年11月16日 星期一
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新经纪品牌中环地产推出“百城万店”计划 助力下沉市场服务品质升级

    “过去一年多,我们的加盟店频频出现单月百万元业绩,这是以前从未有过的,让中环更加坚定发展的步伐。2020年初,我们启动了‘百城万店’计划”。

    11月初,在南京的战略发布会现场,中环地产众多管理层和加盟店东情绪高涨。今年以来,他们瞄准下沉市场开疆拓土,已新进14座城市。

    从一家靠加盟模式扩张的传统中介,到拥有3000多家门店,2万多名经纪人的新经纪品牌,中环地产仅用了1年多时间。这背后要得益于贝壳找房这样的新居住服务平台所提供的线上化基础设施和作业模式。

    如今,中环地产将通过战略升级,继续布局更多城市及下沉市场,缩小地方服务方差,助推行业服务品质提升,新经纪之路尚待更多参与者。

    拥抱变化

    “短短6个月,我们门店人员从12人提高到30人,单月业绩从以往最高30万元到首次突破百万元。”

    谈及今年业绩时,中环地产南京金地自在城店东王大贵难掩喜悦之情。他所在的门店,成为中环地产在南京所有加盟店中首家单月业绩突破百万元的门店。

    这位2012年入行的年轻人,见证了房产经纪行业由传统中介向产业互联网融合之路。2016年时,他以南京第二批店东身份加入了中环地产。彼时,中环地产已开启全国化扩张战略,公司刚刚在新三板挂牌,意欲打造标准化、精细化的服务平台。

    以往,和众多中环地产的同事一样,王大贵本着“对客户好”的价值观,勤勤恳恳地积累客户,用真房源、真服务打动客户,门店业绩平稳增进。

    今年以来单月业绩首次破百万元让他欣喜不已,王大贵认为2019年是一个很重要的时间节点。这一年,中环地产与贝壳找房达成战略合作。双方在房源、客源、运营等方面深度合作,实现数据和资源共享,推动经纪人联合作业。从那时起,他开始“拥抱变化”。

    这种合作模式对于房产经纪一线人员的影响最为直观,“合作之前,我们和马路对面的同行是完全竞争关系。合作后,我们和他们成了竞合关系,大家共同利用线上资源卖房,佣金合理分配,优质房源能够在第一时间得到消化和变现,‘真房源’模式逐渐跑通了。”王大贵说道。

    这得益于贝壳找房多年来在横向基础设施上的耕耘。从2008年开始,贝壳找房就在楼盘字典的构建上投入大量人力、物力,经过12年的沉淀,目前一共覆盖了全中国超过300个城市、50多万个社区,以及超过2亿套房源,形成了一个很高的壁垒。

    这些正是王大贵所说的“真房源”的核心基础设施建设。在经纪人合作网络上,贝壳找房内部构建的ACN(Agent Cooperation Net-work,经纪人合作网络),将复杂的房产交易环节细化、数据化,从而促进不同中介人、不同品牌的中介公司之间的行业分工协作,提高交易效率。

    与此同时,贝壳找房也在纵向上重构交互场景。从客户找房,以及业主委托两端,借助VR看房、AI讲房等技术手段,提升客户找房体验。另外,线上视频核实签约、交易可视化等一系列线上化工具,实现了交易线上化闭环。即便是今年受特殊时期影响,经纪人仍然可以通过VR助力实现线上带看及签约。王大贵表示:“我们2月份第一单就是线上带看成交,即便今年行业整体受影响,但这让我们小伙伴有信心继续在这个平台做得更好。”

    一直以来,作为一名小型创业者和基层管理者,他深知其中的艰辛和不易。以往,房产经纪行业人员流动频繁的背后,也折射出行业缺乏对从业者的培训和赋能等问题。

    “从业者素质提高了之后,会给客户更专业的服务,客户满意以后就会对他鼓励,他的收入就会提高,更愿意花时间和精力在自己的专业上下工夫,这个行业就流动起来了。”王大贵认为这就是行业的正循环。

    现在,这种正循环已渐渐开始运转起来。据王大贵介绍,他所在的南京市场,贝壳找房平台合作的品牌及门店,对于新入职人员要求学历在统招大专以上,行业入口逐渐变窄,对经纪人学习能力和整体素质要求提升。

    这种对从业者的培养和赋能也是中环地产所推崇的,中环地产一直在内部倡导“家文化”,王大贵介绍道:“我们在招聘过程中,会积极地培养人员,搭建师徒合作机制,让新人有更好的存在感。另外对新人严格要求的同时也有家人温情一面,会给予更多关注关怀。”

    在从业者的培养上,对店东的培养是关键环节,“因为他连接着平台和经纪人,如果他因为自身学习成长变得更优秀,能够科学化管理门店,让经纪人发展过程中自己得到发展和提升,最终我们就能够赢得整个行业的尊重。”花桥学堂店东职业化启航项目负责人姚庆总结道。

    所谓花桥学堂,是一所专为店东职业化而生的学校,数十万以上的店东通过在花桥学堂得到系统培训后,转而将学习成果落实在门店管理和经纪人培养的实践中。据姚庆透露,“花桥学堂认证店东的平均门店人均GTV更高,这也证明了学习价值确实存在,能够让店东改变。”

    “百城万店”计划

    一年多来,在贝壳找房科技和大数据平台基础,以及高效跨品牌、跨门店合作模式加持下,中环地产实现快速扩张。仅2020年上半年就新布局14座城市,目前服务已覆盖全国30座城市,门店逾3000家、经纪人20000余名。

    “中环地产是新经纪的践行者,也是受益者”,贝壳找房COO徐万刚表示,ACN经纪人合作网络是基石,在此基础上产生了大量合作,中环的加盟已形成自身模式。

    与此同时,不能忽视的是,新经纪之路仍然有很长一段距离要走。据灼识行业咨询有限公司报告,中国住房市场在2019年达到了22.3万亿元,预计到2024年,将达到30.7万亿元,复合年增长率达到6.6%,中国住房市场经纪服务渗透率将从2019年的47.1%增长到2024年的62.2%。纵观整个中国居住服务市场,各地行业水平发展不一,消费体验也有所差距。如此大的市场规模,需要更多专业化的房产经纪机构为行业带来改变。

    基于此,从今年开始,中环地产启动以“百城万店”为核心的规模计划,即在5年内布局全国逾100城市、力争门店破万,培养一批精英店东和优秀经纪人,成为行业优质服务者深耕的摇篮。中环地产总经理张霞表示,“中国房源在各地的服务品质是不同的,差异非常大,大部分城市地区,尤其是下沉市场更需要优质品牌进驻,规范作业标准,让经纪人更好地成长,为消费者提供更有品质的服务,推动这个行业的正循环。”

    作为一家从南昌起家的经纪品牌,张霞认为他们更懂得下沉市场行情,为了更好地管控在扩张过程中的门店服务品质,中环地产针对加盟门店推出了“B端家盟服务品质”,即为所有门店提供门店运营的系统解决方案,包括人力资源、管理经验、房源信息、团队建设、品牌、售后服务等,提高门店的加盟质量。

    同时,对于消费者,中环地产承诺,将坚持“真房源、不吃差价、透明交易”的底线,恪守“诚实可信、敢于担当”的原则,为消费者提供高品质服务。

    在人才培养上,中环地产将启动“100大师计划”和“100科技尖兵团团长”双人才培养方案。计划从中环店东中甄选、培育100个店东,依托贝壳找房的花桥学堂,联合推出一系列管理培训,并使其实现经验与知识无差别分享。

    据张霞介绍,现在很多三四线城市有不少回乡创业的员工,这些人在一线城市体验过贝壳找房的产品,回乡后也依然希望能够使用,“我们在新晋的地级市里面就有非常多的贝壳找房的创业的店东。”她认为,尊重创业者,为他们保障职业路径很重要。

    “随着我国居住服务从数量级扩张进入到品质提升的阶段,服务的占比会超过50%,居住需求和供给将出现深刻的变化。新居住时代的服务者需要通过定制化产品,数据驱动,职业化服务人员等来满足消费者居住、交易需求。战略升级将会帮助中环迎来新的增长级,我们确信这件事情。”张霞表示。

    可以预见的是,未来伴随着更多城市拥有这样的经纪门店,高品质的房产经纪服务进入下沉市场,最终受益的将是更多非一线消费者。

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