代销之路

    中信建投研报显示，中小银行理财业务面临的问题是监管不断加深，净值化转型困难；网点少、客户相对保守；创新不足，竞争能力较弱。中小银行理财业务的发展路径：一是设立理财子公司，要明晰定位，加大投研投入，健全风控体系，发展金融科技，适当引入优质战投；二是转型代销，利用监管优势和区域优势建立销售体系，打造全体系理财产品超市；三是拓展财富管理业务，进入公募基金市场，树立买方思维，以客户为中心，选择合适切入点，打造特色产品。

    2021年5月27日，银保监会发布《理财公司理财产品销售管理暂行办法》，对理财产品的销售与代销的范围、流程、责任、信息登记、风控等方面进行明确和强化，也打开了理财产品规范代销的大门。该《办法》同时明确，代理销售机构现阶段为其他理财公司和吸收公众存款的银行业金融机构。

    从转型代销看，市场盘子并不小。《报告》显示，2021年上半年，共有92家银行及理财公司发行了可供其他机构代销的产品，669家机构开展了银行理财代销业务，全市场代销的产品数量为2775只，代销总金额合计1.48万亿元。农金机构由于普遍存在互相代销的情况，在代销产品数量方面较为突出。

    中小行如何做好代销业务？ 李佩珈表示：“首先，应通过建立理财产品超市等方式，以增强对客户的黏性。不过，这一方式的有效运作需要两个关键前提：第一，强大的应用场景入口。可通过与那些流量大、使用频繁的消费平台公司合作的方式构建销售渠道，实现客户导流。第二，丰富的理财产品选择。这需要与其他各家商业银行理财子公司、基金公司等合作，将其产品放在该理财产品超市中。不过，这一方式容易被仿效，因此也需要该银行提供关于理财产品知识等在内的多种增值服务，以提升客户体验。”

    “其次，应与其他机构联合成立理财子公司。最后，应细分客户类别，打造差异化资产管理竞争优势。理财业务只是银行资产管理业务的一种类别，未来要发挥中小银行客户重心下沉的优势，通过为本地高端净值人群提供定制化、差异化资产管理产品和服务，以实现资产管理业务的弯道超车。”李佩珈说。

    周茂华表示：“理财超市除了要有完善的基础设施（线上、线下）和丰富的金融产品，满足人们多元化、个性化需求；同时，理财产品不同于普通商品，要深入研究如何让客户更容易看懂产品，对潜在风险有比较预估，同时，做好产品生命周期的跟踪服务等。对部分中小银行来说，需要加快完善公司治理，重视数字金融发展，加强人才队伍建设，为市场提供高质量金融服务等。”

    上述华中地区银行零售业务相关负责人告诉记者：“资管业务具有广阔工作间，中小银行发展代销业务的前提是对自身业务发展明确、清晰的定位。在合作机构、产品准入上有对应严格指向性的标准，建立具有自身特色的产品超市。与此同时，与资金公司共同加强投资者教育，有效引导投资者理财投资，与时间做朋友，为真净值产品培育生存土壤。”