本报记者杨井鑫北京报道

    自中国证券投资基金业协会逐季公布基金代销机构的保有规模排名之后，银行、券商和第三方平台的渠道争夺被置于明处。在A股市场的持续低迷、投资风险偏好有所降低的背景下，基金代销市场的变数随之产生。

    中国证券投资基金业协会数据显示，2022年一季度基金代销百强榜单的“股票+混合”公募基金保有规模5.9万亿元，环比减少5522亿元，整体降幅为8.75%。作为传统代销渠道的银行受到的市场冲击最为严重，银行一季度“股票+混合”类基金代销产品规模环比下降5392亿元，降幅达到了14%，而券商该类产品代销环比却逆袭增长了1974亿元，增幅超过20%。

    据《中国经营报》记者了解，由于银行客户的风险偏好较券商和第三方平台更保守，银行的基金代销业务在当前受到的冲击更大，少数中小银行能够凭借定制爆款基金单品方式降低市场冲击，但是市场前端的销售难度明显加大。而券商因ETF基金规模纳入统计导致此次保有规模逆势激增，同时券商投顾能力在市场竞争中优势更明显，其客户对于基金产品的风险承受能力更强。

    8家机构代销降4276亿元

    在“股票+混合”基金代销前10机构中，银行占据8个席位，但是保有规模减少。

    今年一季度，受到市场震荡加剧、基金新发低迷、基金净值下跌等因素影响，机构代销基金保有规模整体呈下降态势，市场格局出现了一次“大洗牌”。

    统计数据显示，一季度上证指数的跌幅为10.65%，市场累计基金新发386只，减少8.75%。在市场行情低迷的情况下，银行与第三方平台代销基金规模均有不同程度的回落，其中银行渠道降幅最大，“股票+混合”类基金代销环比降低5392亿元，降幅达到了14%。

    在中国证券投资基金业协会公布的TOP100中，招商银行在“股票+混合”基金代销市场上保有规模仍居榜首达到6798亿元，但是环比减少规模1112亿元，降幅14.06%；中国工商银行、中国建设银行、中国银行、交通银行和农业银行五大国有行的“股票+混合”保有规模分别为4585亿元、3437亿元、2802亿元、2407亿元和1907亿元，规模分别减少771亿元、618亿元、564亿元、416亿元和276亿元，降幅分别为14.40%、15.24%、16.76%、14.74%和12.64%。

    另外，在基金代销前10机构中，民生银行和浦发银行两家银行的“股票+混合”基金代销保有规模为1427亿元和1285亿元，两家银行保有规模环比减少224亿元和295亿元。这也就是说，在“股票+混合”基金代销前10机构中，银行占据8个席位，但是保有规模减少4276亿元。

    在公布的TOP100中，26家银行上榜，较去年四季度减少了5家，分别是东莞银行、珠海华润银行、长沙银行、东莞农村商业银行和渣打银行（中国）。

    同时，上海银行、杭州银行、南京银行、汇丰银行（中国）和渤海银行5家银行的“股票+混合”基金保有规模逆势增长，其中南京银行、渤海银行和杭州银行三家银行的该类基金代销环比增速为22%、27%、17%。

    相比之下，券商在此次公布的基金代销排名中成绩非常亮眼。在百强榜单“股票+混合公募基金保有规模”中，一季度券商保有规模合计为1.1366万亿元，环比增长21.02%，占比提升至19.24%，券商的该项保有规模较去年第四季度增加了1974亿元。

    对于券商代销保有规模逆势增长的原因，市场人士认为主要在两个方面：一方面是基金代销口径有所调整，ETF基金二级市场净买入被纳入到了保有规模之中，而券商该项业务与基金公司合作较多，持有的规模很大；另一方面，券商投顾实力较银行和第三方更强，而客户结构中投资风险偏好更高，相应的风险承受能力会更强。

    “银行的客户相对要保守，一旦基金的业务不佳，很可能就会选择更稳妥的固收基金或存款；券商的客户则大多在市场波动中愿意选择风险更平衡的权益类产品，部分投资者可能暂时也不会轻易离场。”一家券商首席分析师称。

    中小银行代销分化

    中小银行在公募基金代销中的分化逐渐明显，而这与银行零售业务实力和营销策略密切相关。

    在银行纷纷进军财富管理业务做大中间业务收入的同时，基金代销是衡量该项业务实力的重要指标之一。在市场整体保有规模下降的行情之下，头部银行的步调较为一致，但是中小银行的分化也逐渐显现出来。

    事实上，银行对于代销基金业务的客户资源争夺非常激烈。由于代销业务的差异化较小，银行纷纷对申购基金手续费进行打折加大了营销力度。

    2021年11月18日，华夏银行调整了该行代销的指定公募基金申购及定投手续费率，“打折”涉及所代销的65家基金公司旗下超过1000只产品，不同渠道的手续费降价幅度在75%～90%，优惠期限长达2年。同时，兴业银行、平安银行也有类似做法。

    “手续费对于权益类基金代销刺激其实比较有限，客户更多的还是看产品的业绩表现。一旦市场不好有所亏损，销售难度就会非常大。”一家股份制银行分行人士表示，相比较第三方平台来说，银行目前对于客户的风险测评和风险提示会着重强调，并对于产品销售实行了严格的双录，也担心产品出现亏损对售后端增加压力。

    该股份制银行分行人士表示，目前银行代销基金行情已经没有去年火爆了，这可能与整个市场行情有关。“但是，银行渠道在公募基金代销业务中仍然还是主要渠道，毕竟客户基数庞大，销售产品之间的转化快，潜力更大。”

    记者注意到，中小银行在公募基金代销中的分化逐渐明显，而这与银行零售业务实力和营销策略密切相关。

    2021年一季度，中国证券投资基金业协会首次披露机构代销公募基金的数据，在TOP100中当时杭州银行、南京银行、青岛银行、东莞银行、珠海华润银行“股票+混合”基金保有规模分别为40亿元、48亿元、23亿元、31亿元和28亿元，均在50亿元以下且相差并不大。

    2021年四季度，杭州银行“股票+混合”基金保有规模突破百亿达到了101亿元。南京银行、青岛银行、东莞银行和珠海华润银行的保有规模分别为76亿元、46亿元、33亿元和30亿元。渤海银行也进入到了百强榜中，位列86名，其“股票+混合”基金保有规模33亿元。

    时至今年一季度，杭州银行的“股票+混合”基金保有规模已经达到了118亿元，南京银行、渤海银行和青岛银行三家银行的保有规模分别为93亿元、42亿元和36亿元，而东莞银行和珠海华润银行已经跌出了百强榜，基金销售保有规模未能达到29亿元门槛。

    “整个行业的发展重点是在转向客户真正的需求，部分中小银行走在了前面。”一家中小银行财富管理中心负责人表示，以前银行是根据销售激励来推动销售，以达到业绩完成销售目标，而这种分配任务的方式是与客户的利益相冲突的，也无法持久地增加代销基金的保有量。

    如何理解“客户需求为中心”呢？ 该中小银行财富管理中心负责人向记者透露，浙商银行、杭州银行等银行在基金代销中，一些做法是改变了过去的销售模式，包括通过与基金公司合作定制爆款基金产品，这对于拉动基金保有量效果十分明显。