本报记者慈玉鹏张荣旺北京报道

    近年来，伴随着高净值客户数量增长及企业传承服务需求增多，银行逐步向财富管理加码，私人银行业务发展成为重中之重。

    2021年，民生银行私人银行业务更进一步。达标客户数38545户，比上年末增长4803户，增幅14.23%；私人银行达标客户金融资产管理规模5321.68亿元，比上年末增长564.19亿元，增幅11.86%。

    民生银行财富管理和私人银行部总经理黄晋接受《中国经营报》专访时表示，民生银行从“民营企业的银行”战略出发，重新定义企业家级客群特征，致力于为客户一站式打理全球资产、全方位提升生活品质、多维度助力家业长青，成为企业家的贴身管家。

    同时，黄晋表示，民生银行在财富产品布局方面，以降低波动、优化客户持有体验和实际投资收益为目标，根据各类资产特征、机构优势和客群需求，坚持“有所为，有所不为”，构建优质产品货架，打造稳健的财富管理新品牌。

    财富管理稳健优先

    民生银行公募基金保有规模（股票+混合型）已位居股份制同业第二位，仅次于招商银行。

    《中国经营报》：近年来，商业银行深耕细分领域，致力于打造稳健的私银及财富品牌。做好私人银行资产配置底仓，最大的困难是什么？应如何突破？

    黄晋：产品作为联接上游资产端和下游需求端的核心枢纽，对于财富管理机构的重要性是毋庸置疑的。据统计，截至2021年四季度末，公募基金规模25.56万亿元，银行理财28.99万亿元，信托规模约20.55万亿元，私募基金20.27万亿元……面对如此庞大的产品供给市场，再加上外部环境日趋复杂，经济增速放缓，信用风险频发，如何搭建有竞争力的产品货架，做好客户资产配置底仓，挑战难度较大。

    民生银行在产品布局方面，始终坚持以客户为中心，以满足财富、私银和超高端客群分层差异化需求为出发点，以降低波动、优化客户持有体验和实际投资收益为目标，力求在某类特定风险、收益、期限和客群需求的特征上，寻找最具有竞争力的产品类型和机构，根据各类资产特征、机构优势和客群需求，坚持“有所为，有所不为”，构建优质产品货架，打造稳健的财富管理新品牌。这不仅是落实我行“稳健经营”的战略目标要求，更是在资管新规净值化背景下坚持“以客户为中心”的应有之义。

    具体来看，民生银行重点布局的磐石系列、三年权益系列，在追求收益率同时，更关注波动性把控，将客户的实际持有体验放在更加重要的位置。同时，注重长期财富规划与日常售后陪伴，将“行稳致远、伴您成长”的核心理念体现于从产品规划到客群经营的各个方面。经过长期努力，民生银行稳健财富管理品牌逐渐得到市场认可。根据中基协公布的最新数据，民生银行公募基金保有规模（股票+混合型）已位居股份制同业第二位，仅次于招商银行。

    《中国经营报》：与其他银行相比，民生银行私行业务的差异化主要体现在哪些方面？

    黄晋：第一，民生银行私行业务更聚焦，方向更清晰，注重提升体验和感受。民生银行现在主要从战略客户角度开展业务，就是所谓企业家层级客户。

    第二，民生银行私行业务发力产品体系建设，在财富产品方面近些年落实了很多工作，比如推出的“民生磐石”系列产品等，在市场已有一定口碑。

    第三，民生银行发力点侧重非金融体系搭建。目前，常规的衣食住行的服务各家银行都有，最重要是做出特色。民生银行搭建非金融体系，聚焦在优质医疗通道建设层面。

    第四，民生银行致力于为客户提供更务实、开放的服务，如打造专业精细化的专家智库，遴选细分领域优质专家团队，提供从产业结构转型升级到财富管理、专业化的资产配置和增值服务体系的全方位综合化服务体系。

    《中国经营报》：民生银行打造智能财富引擎，针对私人银行、财富管理等不同客群、不同生命周期，提供专属财富产品营销，优化资金配置管理。目前来看，贵行金融科技发展主要为私行业务提供了哪些支持？

    黄晋：民生银行致力于搭建“线上常规化+线下特色化”的服务体系，从以下五个方面打造线上数字化全流程客户经营闭环，赋能线下财富团队高效、精准的数字化工具。

    一是数字化触达，通过丰富数字化触达渠道，持续突破线上业务场景营销模式。针对私人银行、财富管理等不同客群、不同生命周期，提供差异化客户服务，为财富产品营销带来二次增长曲线契机。

    二是数字化营销，通过共建“客户+活动+场景”数字化智能经营模式，开展线上场景化营销，并通过场景化引流和转化，结合客户线上行为习惯，开启二次转化漏斗，实现客户场景化的交叉拉新。

    三是数字化过程管理，通过多层级、多维度、多周期经营结果和过程指标数据透视，开展横向业务对比和纵向深挖归因，赋能产品销售和业务推动。

    四是数字化售后，开放经营生态，联合20余家金融合作机构，通过持仓售后内容、投教资讯、市场观点等陪伴服务敏捷高效触达客户，升级客户线上售后服务体验。

    五是数字化风控，通过数字化智能技术支撑，包括合格投资者认定、财富产品智能双录等系统化管控手段，提升风控合规管理能力。

    发力企业家级客群

    民生银行从“民营企业的银行”战略出发，重新定义企业家级客群特征，开展定制化经营模式。

    《中国经营报》：近年来，为推进业务发展，民生银行私银业务所涉组织架构方面有哪些改革与突破？

    黄晋：一级架构方面，民生银行财富管理部和私人银行部作为总行一级部门，负责顶层设计和战略推动，实行一体化经营和差异化服务。第一，从产品通道看，为客户提供的产品类型应贯通全面，可更好协调资源，优势互补；第二，销售方面，目前银行落地产品很大程度仍以销售为中心，不同部门存在竞争关系，难以一致为客户利益考虑。民生银行销售目前是一体化从上到下安排，相当于是一个总行部门对应下面私行团队、理财团队。行动一致，价值观传导一致。

    二级架构方面，民生银行通过扁平化架构，提升横向沟通效率，建立敏捷机制，围绕目标达成所需要的机制体制、平台建设、产品货架、售后服务等关键支撑来组建敏捷小组，负责各个关键项目的快速推动，从而实现核心指标的达成，沟通效率和项目推进及员工主观能动性都得到大幅提升。

    《中国经营报》：目前民生银行企业家客群服务体系的架构及策略是怎样的？

    黄晋：民生银行从“民营企业的银行”战略出发，重新定义企业家级客群特征，开展定制化经营模式，依托整体战略平台和渠道优势，整合全市场优质资源，致力于为客户一站式打理全球资产、全方位提升生活品质、多维度助力家业长青，成为企业家的贴身管家。在团队管理方面，突破银行内部服务团队的局限，组建“3+2”专属管家团队。同时，理顺响应机制，提高服务质效。通过以上举措，民生银行致力于打造独具特色的“民生慧管家”企业家客群服务品牌。

    “民生慧管家”品牌项下包含八大管家服务：“慧金融”提供专属、丰富、便捷服务，打造极致的基础产品体验；“慧投资”汇集权威机构顶级专家，提供资产配置、基金投资、行业研究调研、地产投资分析等服务；“慧经营”提供企业发展研究与行业深度调研服务，帮助客户精准把控行业脉络；“慧投行”整合业界顶尖投行团队，提供资本市场投融资专业运营服务；“慧家业”精选顶尖法律、税务、教育专家提供定制化家业服务；“慧传承”以长期稳健的服务理念，满足客户企业治理、财产规划、风险隔离等多元化传承需求；“慧名仕”以慧享系列活动，搭建个性化企业家交流平台；“慧生活”使企业家客群享受运动、康养、出行、生活4大板块贵宾权益。

    《中国经营报》：贵行在私银客群方面主要选择哪些经营“打法”？

    黄晋：民生银行始终秉持“以客为尊”的服务理念，持续深化客群经营模式改革转型，打造差异化分层服务体系，深耕财富客群标准化经营、私银客群个性化经营和企业家级客群定制化经营。

    在私银客群经营方面，一是通过家族信托、头部私募产品和高端专属理财，满足私银客群个性化的财富需求，提升客户忠诚度。二是结合私银客群多样化的服务需求，建立差异化、进阶式非凡礼遇体系，提升客户体验。三是通过私银中心集中化经营，强化财富团队专业水平，优化客户服务体验，提升私银客户个性化客户服务能力。

    《中国经营报》：贵行近年来对家族信托业务体系进行了哪些优化？

    黄晋：2021年以来，民生银行着力转型升级家族信托业务，旨在打造“最亲民的家族信托”，让家族信托更接地气，不再是高高在上、只属于少数客户的业务。

    致力于建立“多数中产以上客户都能做的家族信托”。从家庭资产保障与保全的角度来看，不仅是私银级客户有财富传承的需求，部分中高端客户也需要家族信托规划。因此，我们重新梳理了家族信托的营销流程及业务模式，采取标准化与定制化双轮驱动，并在此基础上启动线上化系统建设，期望打造最有效率的家族信托业务。此外，我们和重点合作的信托公司达成共识，使民生银行家族客户享受最低的设立和规划费用，全面提升客户服务体验。

    为使私银客户更加了解民生银行家族信托业务，我们从去年开始推出“民生传世家族信托”市场品牌，品牌下打造四大产品系列，分别为“传富系列-家族信托”、“传福系列-保险金信托”、“传业系列-股权信托”及“传善系列-慈善信托”，同时配套家族客户专属非金融权益体系——“非凡家族礼遇”，不仅能够满足家族客户的财富传承需求，也在非金融服务上为客户提供良好的体验。