本报记者陈晶晶广州报道

    近日，《中国经营报》记者获悉，中国保险行业协会（以下简称“中保协”）已研究形成《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》），拟建立全行业统一的销售能力资质分级和职业培训标准、考核评价规范以及保险销售授权规则，以行业自律的形式推进销售能力资质分级工作，并逐步推动销售能力资质分级纳入国家职业技能等级认定体系。

    业内人士分析认为，此版《征求意见稿》可视为银保监会此前《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》的配套。在坚持“职业化、专业化”方向的前提下，监管部门分阶段实施相关策略。同时，也是检验各家保险公司近年来的渠道改革成果的压力器。

    “试点+过渡期”策略

    《征求意见稿》将分阶段进行实施，初期鼓励保险机构自愿参与试点，然后指导行业正式进入过渡期运行。

    《征求意见稿》主要任务为：建立统一规范的销售能力资质分级标准；建立统分结合的销售能力资质考核评价机制；建立与销售能力资质对应的分级销售授权规则以及推动职业技能等级认定。

    其中，包括研究订立各级销售能力资质对应的理论知识、专业技能等方面的考核评价规范；编制相应培训教材、考试大纲、基础题库及评价机构操作规范等；指导保险机构依据规范和标准有序开展销售人员职业培训和考核评价工作。遵循高能力销售人员多授权、低能力销售人员少授权的基本原则，确立按照保险产品复杂程度制定销售授权管理规则。引导保险机构按照行业销售授权管理规则建立企业内部产品销售授权管理体系，综合考察销售人员诚信、销售能力资质、业务品质等情况进行保险产品销售授权管理。同时，还将积极争取相关政策许可和支持，组织建设“保险代理人”国家职业技能标准，推动开展职业技能等级认定工作，按照社会效益首位、不以人才评价为营利目的的基本原则为行业提供服务。

    《征求意见稿》将主要分为四个阶段进行实施，第一阶段完成各项配套标准建设。中保协建立并发布销售能力资质分级标准、各级对应的培训标准、考核评价规范和销售授权管理规则，建立销售人员销售能力资质等级相关信息采集机制。第二阶段鼓励保险机构自愿参与试点运行。以一阶段工作为基础，与部分先行先试的地方行业协会进行衔接，支持鼓励保险机构积极参与试点，综合试点工作总体情况，进一步修订调整相关标准。第三阶段指导行业正式进入过渡期运行。正式发布行业自律公约并组织签订，指导保险机构依据标准和规范开展过渡期运行工作。中保协联合地方行业协会做好咨询解释工作，并对保险机构实施进展、效果和存在的问题等进行深入调研评估。第四阶段常态化推进销售能力资质分级。系统总结分析过渡期实施情况，中保协牵头修订完善销售能力资质分级制度体系，建立销售能力资质分级工作自律检查机制，推动行业持续、常态化开展各项工作。同步积极推动职业技能等级认定工作。

    中信建投证券非银团队研报分析称，虽然监管推进代理人资质分级，但是“软着陆”态度明显，《征集意见稿》强调：坚持服务行业、坚持销售能力资质分级、坚持有序实施。《征求意见稿》将立足我国保险市场现状、渐进引导实施，做好试点和过渡安排，避免激烈冲击市场，并在实践中不断总结完善。

    事实上，在此之前监管已出台文件，引导行业加强保险销售人员专业素质培养、逐步建立保险销售分级体系。

    例如，2020年，银保监会发布了《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》和《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》，这两份文件均对销售人员销售能力分级提出了要求。2021年11月，银保监会下发的《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》中，再次就销售人员的分级进行了阐述，并给出了明确的等级划分，即：销售人员至少分四级。与之相对应的，不同级别的销售人员，所销售的产品也不同。

    不过，在2022年4月银保监会下发的《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》中，不再明确分级方式，而是要求保险公司、保险中介机构应按照中保协发布的保险销售人员销售能力资质标准，建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理。此次中保协发布的《征求意见稿》，便是依据《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》而拟定的配套文件。

    意在加速代理人淘汰

    一位资深营销团队总监对记者表示，规划落地实施后，保险营销员队伍质量会逐步提高，不过，其数量可能进一步缩减，很多新人会因为收入低于预期离开保险业。

    《征求意见稿》明确，立足新发展阶段，坚持新发展理念，顺应保险业高质量发展和保险消费升级需要，以建设销售人员销售能力资质分级体系为基础，构建科学规范的销售人员人才培养、能力评价和销售授权管理体制机制，促进销售队伍的专业化、职业化和规范化发展。

    银保监会有关部门负责人曾表示，当前我国保险市场正在向高质量转型发展，保险消费需求正在升级深化，从业人员作为保险业的一方重要参与者，应当而且必须对其实施更加有力有效的管理，才能使之更加适应行业发展新要求和老百姓保险消费新需求。从业人员直接面对保险消费者从事保险销售、咨询等服务，其素质水平、诚信状况直接关系到保险消费者切身利益，直接影响保险行业形象。

    众所周知，保险代理人在1992年被友邦从国外重新带入中国，发展至今，保险代理人已成为中国保险业保费贡献最大的渠道。尤其随着2015年保险代理人资格考试的取消，保险公司通过大规模招募营销人员迅速跑马圈地。

    公开数据显示，保险代理人队伍在2014年到2019年间增长了2.8倍，人数由330万激增至910万，而由该渠道带来的原保险保费收入也增长了近３倍。不过，庞大的保险营销队伍以及人员素质参差不齐，导致保险市场变得鱼龙混杂，销售误导、变相“返佣”等乱象频出，从而影响了保险业口碑。

    近两年，监管多措并举推进保险销售乱象治理，鼓励对销售人员实施分级管理，都在宣告过去的“人海战术”成为历史。在此背景下，大批险企纷纷开启个险渠道转型，对营销员队伍进行清虚，剔除“虚挂”的人力，以打造高质量营销队伍为核心，建立分层营销体系。

    例如，中国平安将队伍结构从“金字塔型”向“纺锤型”转变，三层队伍差异化经营，推动“三高”队伍转型；中国太保推出“长航合伙人”全球招募计划，提出“三化五最”的职业营销方案，2022年1月也正式推出“芯”基本法，全面升级代理人队伍；新华保险推出“老城改造”与“新城打造”，推动分层代理人队伍建设，其中“优计划”涵盖6项“优标准”，旨在打造一支铁军队伍。

    截至2021年12月底，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员有641.9万人，对比2020年的保险营销员数量842.8万人，减少了200万人。

    一位资深营销团队总监对记者表示，销售分级规划落地实施后，保险营销员队伍会面临更深层次的结构调整，队伍质量会逐步提高，不过，保险营销员的数量可能进一步缩减，很多新人会因为分级后收入低于预期离开保险业。同时，“二八定律”在保险营销队伍中也会有所体现，高素质、服务好的少数保险营销人员会越来越“吃香”，并将占据较大市场份额。