对于线上App直销渠道的布局，不同银行的看法存在比较大的差异。以国有大行为例，国有大行的客户基数较大，银行理财公司在业务策略上均以加强与母行的业务捆绑为主，相比自建App直销渠道的效果更好，甚至有的国有大行视银行理财公司为母行一部分，对于“另起炉灶”的做法暂不考虑。另外，自建App直销渠道的花费不低，初期的流量有限，这也让国有大行缺少动力。

    对股份制银行和部分城商行而言，自建App直销渠道则是为了提前布局抢占市场。由于App的运营和内容完善都需要不短的时间，很多银行提出了“一体两翼”或“两条腿”走路的策略。

    “从消费者习惯和流量来看，目前银行理财的代销渠道是市场主流。但是，发展直销渠道能够有效降低理财公司销售成本，减轻母行的销售压力。”一家银行理财公司高层认为，银行理财的发展需要很多尝试，要将眼光放长远，多渠道拓展客户。

    据了解，目前不少中小银行也在积极筹备搭建App直销渠道。招标与采购信息显示，宁银理财7月曾就2022年直销App活动开发及运营服务采购项目进行招标。当时该行相关负责人表示，建设直销渠道是公司顺应时代发展的趋势，拥抱互联网的重要举措和关键抓手，目前公司正进行相关业务的准备工作，筹建相关业务系统。

    摆脱代销束缚

    记者统计发现，在目前已有的银行理财公司中，有28家理财公司开通了微信公众号，超过10家开设了官网进行产品展示、信息披露和品牌宣传。但是，在代销渠道的铺设上，市场的争夺比较激烈，一些银行却处在了尴尬的境地。

    普益标准报告称，完全依赖母行及互联网第三方代销渠道并非良策，理财公司需要逐步建立自有的销售渠道，“直销+代销”双轮驱动。随着净值化转型的持续推进，理财产品逐渐完成从母行的迁移，如果理财公司自身尚未能建立直销渠道，将会受制于人，市场化资金来源及竞争有限；且如果投研能力明显弱于其他外部资管机构，那么销售部门也将会面临客户用脚投票的压力。

    “这是一个渠道为王的时代，部分中小银行的理财产品比较难进入大行进行代销就是一个典型。”一家城商行人士认为，目前中小银行代销大行的产品多，同级别银行之间的代销也没有问题，但是中小银行的产品想借助大行渠道销售却没有那么容易。“部分银行理财公司在开拓产品代销渠道上发力很猛，代销产品的机构近百家。”

    公开信息显示，截至今年10月末，兴银理财管理理财产品规模超过2.1万亿元，较年初增长超过3500亿元，其中符合资管新规要求的产品占比超过98%；投资资产规模超过2.3万亿元。另外，青银理财目前管理产品的规模突破了2000亿元大关走在了地方银行前列。该行代销机构覆盖了兴业银行、江苏银行、厦门银行、杭州银行、苏州银行、厦门国际银行、重庆富民银行、湖南三湘银行、无锡锡商银行、吉林亿联银行、武汉众邦银行、中信百信银行、浙江网商银行、深圳前海微众银行等十余家金融机构。

    上述城商行人士还提到，银行理财公司是独立公司，完全依赖于母行很难摆脱成为银行内设部门的情况，这也有悖于银行理财公司的发展方向。从当前股份制银行和城商行的情况看，自建App直销渠道与代销渠道应该并行。“直销渠道的流量是私域流量，能够更好的留住客户，这与代销产品的意义完全不同。”