本报记者夏治斌石英婧上海报道

    “2013年我们在开发墨西哥市场的时候，墨西哥人直接跟我们的市场经理讲，中国汽车不要来墨西哥，你们的产品满足不了墨西哥的需求。这对于中国汽车人来讲，其实是非常大的打击。”回忆起进军墨西哥市场时的场景，江汽集团国际公司总经理余阳仍是记忆犹新。

    在余阳看来：“这也正是我们需要面临的一个突出挑战，中国车企如何改变海外消费者对中国汽车品牌和制造‘质次价低’的传统印象？”

    不过，改变一些原有的刻板印象并不简单。余阳称，他们聚焦用户痛点，从产品策略到营销策略，再到品牌策略，都围绕用户开展，打造出JAC独具用户需求导向的特色风格。从2017年JAC在墨西哥进行品牌发布，到2019年再次创新发布“燃油+纯电动”双子星产品布局，直到现在，JAC逐步实现了与沃尔玛、可口可乐等多个世界500强企业的战略合作。

    目前，JAC电动车销量占据墨西哥电动车市场的60%以上，每10辆纯电动汽车中就有6辆产自JAC。在美、欧、日、韩等传统车企充分竞争的墨西哥市场，江汽集团取得率先突破。

    墨西哥市场的突破只是江汽集团深度参与共建“一带一路”的一个缩影。今年是“一带一路”倡议提出十年的时间节点。过去十年，在“一带一路”倡议指引下，民族企业加快了“走出去”的步伐，国内自主品牌车企则是其中的深度参与者，交出的成绩单可谓亮眼。

    作为中国最早“走出去”的自主品牌车企之一，江汽集团在深耕国内市场、加大国内投资的同时，也放眼全球汽车市场，积极落实共建“一带一路”倡议，与共建国家深化合作。

    余阳告诉《中国经营报》记者，过去十年，江汽集团出口共建“一带一路”国家数量达124个，累计出口总量超过66万辆；全球19家海外KD工厂中，有16家分布在共建“一带一路”国家，江汽集团在共建国家收获了良好声誉。

    “一带一路”倡议带来了哪些发展机遇，江汽集团又是如何深度参与共建“一带一路”的？ 在产品、服务等本地化的过程中，江汽集团遇到了哪些挑战？ 又是如何克服的？ 记者与余阳进行了一场对话。

    深度参与共建“一带一路”

    2013年，随着“一带一路”倡议的提出，江汽集团迈入快速发展阶段，通过属地化经营方式，实现了从产品输出升级到技术、资本、管理、文化全产业链输出的转变。

    《中国经营报》：过去十年，“一带一路”给中国汽车业带来了哪些发展机遇？ 汽车作为大宗消费的代表性产品，汽车产品消费在共建“一带一路”中能够发挥哪些作用？

    余阳：“一带一路”倡议坚持“共商、共建、共享”原则，推动建立合作共赢的协同发展模式，加强区域间的贸易融通交流，在带动本国经济社会发展的同时，也能为中国汽车企业出海搭建战略对接平台，分享发展经验，共享发展机遇，提供更加辽阔的互联互通平台。

    汽车作为大宗消费品，具有消费占比高、产业链长、带动力强等特点，增加汽车等大宗产品消费，不仅对提振当地经济社会发展至关重要，对于稳定和扩大就业同样作用突出。

    首先，商用车产品能够助力当地基础设施建设，提升物流运输效率，帮助广大发展中国家人民发展当地经济，同时乘用车产品能够更好地满足终端用户的消费需求，提高他们的生活质量；其次，汽车产业能够为所在国引进资金、技术、管理、金融等上下游产业链的发展，还可以提供大量就业机会，在促进当地汽车产业进步的同时，对于维护社会稳定、促进当地经济发展具有重要作用；最后，中国汽车品牌的进入，对当地汽车行业和政策升级都有着积极的推动作用。

    这里我想分享一个案例：2017年，JAC品牌正式进入墨西哥市场。由于JAC的产品策略有着独具用户需求导向的特色风格，包括丰富的主、被动安全配置，更加舒适、便利的智能化配置，同时又能提供市场上最具竞争力的终端售价，因此给其他传统品牌带来压力，促使他们积极提升了产品配置。JAC通过良性竞争，提升了墨西哥整个汽车行业的通用性标准，使得墨西哥终端用户成为最终的受益人。这些都是中国汽车产业“走出去”带给世界的积极影响和改变。

    《中国经营报》：作为国内深度参与“一带一路”的车企之一，江汽集团如何把握发展机遇？ 整个进程如何？ 取得了哪些成绩？ 有哪些经验可以分享？

    余阳：江汽集团深入践行“一带一路”倡议，将共建国家和地区作为市场开拓、产能合作、投资经营的重点方向，除了传统的整车出口和全散件组装模式外，还自主完成从进口、组装、生产到销售的所有环节，实现从产品输出向技术、管理、资本及文化输出的战略转型。

    以江汽集团哈萨克斯坦合资项目为例，中哈产能合作项目中唯一的汽车产业合作项目，实现了“一带一路”倡议和哈萨克斯坦“光明之路”新经济政策的有效对接。江汽集团从布局哈萨克斯坦等区域国家市场，到与中机公司联合收购哈萨克斯坦阿鲁尔（Allur）汽车工业集团股权，抱团首创了“央企协调平台环境建设+地方企业主导产业核心技术”的产能合作模式，发挥各自优势形成了“共商、共建、共享”的新局面。

    2023年上半年在共建“一带一路”国家中，江汽集团销量出口占其整体出口的比重超过80%。过去十年江汽集团出口共建“一带一路”国家已达124个，累计出口量超过66万辆。

    我们总结的经验就是首先要融入当地社会，创造就业机会和提高当地民众生活质量，承担企业社会责任，努力成为本地化企业；其次，要响应发展中国家诉求，发展本地汽车及零部件工业，促进当地汽车产业进步。

    《中国经营报》：“一带一路”倡议提出的十年内，江汽集团在这些年的海外发展过程中，有哪些发展的关键节点？ 公司经历了哪些重要的战略转型？ 面对不同国家地区的不同市场，江汽集团的打法是什么？

    余阳：实际上，早在上世纪90年代初，江汽集团就开始了“走出去”的历程。“走出去”前十年，公司主要依托贸易输出的方式，通过研究不同区域和国家的实际情况，逐渐提高出口产品对目的地市场的适应性。

    2006年，江汽集团正式制定国际化战略，成立国际公司，开始运用产品贸易加技术输出的模式，通过研判目标国家的产业政策和企业在不同市场的比较优势，制定不同的市场开拓策略，并启动JAC海外工厂的建设，“走出去”步伐延伸到产品制造。

    2013年，随着“一带一路”倡议的提出，江汽集团迈入快速发展阶段，通过属地化经营的方式，实现了从产品输出升级到技术、资本、管理、文化全产业链输出的转变。2020年，江汽集团以用户需求为导向深耕用户思维，加速向用户型企业转型，开启了品牌化经营新时代，江汽集团“走出去”步伐更加稳健、扎实。

    江汽集团坚持做大做强商用车，聚力发展智能汽车和智能新能源汽车，坚持“稳健经营、战略聚焦、多方协同”原则，聚焦“重点国家，重点产品，重点渠道，重点突破”，按照“品牌一体化、策略差异化、销售区域化、支持专业化、发展协同化、管控集团化”的方向，继续开创国际业务新局面。

    第一，推进区域一体化：依托全系列产品组合优势，最大化整合营销、服务、备件等职能，形成合力快速响应终端用户需求，打造区域明星市场。

    第二，推进本地化：整合本地化优势资源，在研发、制造、营销、服务、人才、管理等方面加快属地化进程，打造区域本地化执行能力，建立汽车产业本地生态联盟。

    第三，推进自营模式：在部分战略市场开展以我为主的总经销模式，通过自建渠道直面终端用户，更加透彻地了解用户与市场需求，把控全链路营销过程，持续提升企业国际化能力。

    助力中国品牌重塑形象

    我国制造业高端化、智能化、绿色化发展不断提速，中国自主品牌正撕掉“廉价”标签。

    《中国经营报》：中国车企出征海外的历史可追溯到1957年，在第二届中国出口商品交易会上，约旦海外贸易董事长比塔订购了3辆解放CA10，由此拉开中国车企进军海外的帷幕。过去十年，中国车企进军海外有哪些让人印象深刻的变化？

    余阳：中国车企进军海外给我最深刻的变化可以用两个短语总结，那就是“量”的突破（规模），和“质”的飞跃（品质）。

    近年来，中国车企“走出去”可谓一路高歌，从2021年出口量突破200万辆，到2022年突破300万辆，再到2023年有望超过400万辆。出口产品结构也在持续优化，而在产品结构优化的背后，是我国制造业高端化、智能化、绿色化发展不断提速，中国自主品牌正撕掉“廉价”的标签。

    举一个江汽集团在墨西哥的案例。2013年我们在开发墨西哥市场的时候，墨西哥人直接跟我们的市场经理讲，中国汽车不要来墨西哥，你们的产品满足不了墨西哥的需求。

    这对于中国汽车人来讲，其实是非常大的打击。但这也正是我们需要面临的一个突出挑战，中国车企如何改变海外消费者对中国汽车品牌和制造“质次价低”的传统印象？

    江汽集团并没有放弃，我们聚焦用户痛点，从产品策略到营销策略，再到品牌策略，都围绕用户开展，打造出JAC独具用户需求导向的特色风格。从2017年JAC在墨西哥进行品牌发布，到2019年再次创新发布“燃油+纯电动”双子星产品布局，直到现在，JAC逐步实现了与沃尔玛、可口可乐等多个世界500强企业的战略合作。

    目前，JAC电动车销量占据墨西哥电动车市场的60%以上，每10辆纯电动汽车中就有6辆产自JAC。在美、欧、日、韩等传统车企充分竞争的墨西哥市场，江汽集团取得率先突破。

    《中国经营报》：前面也说到，早在“一带一路”倡议提出之前，江汽集团通过积极推行国际化战略，将产品源源不断地推向了更加广泛的国际市场，并在全球多个国家实现了产品的本地化制造、销售及服务。过往的经验是如何赋能企业做好“一带一路”布局的？在产品、服务等本地化的过程中，企业遇到了哪些挑战？ 又是如何克服的？

    余阳：江汽集团深知“一带一路”倡议意义深远，同样也具备“建设先锋”的责任意识。同时，我们也深知坚持独立自主、深耕本地化经营的重要性，我们在越南、肯尼亚等国家设立合资或独资公司，同时设立区域营销公司，扎根一线开展本地化运营。通过多年的发展，江汽集团在海外创新了一套可复制可推广的独立自主经营模式，培育了一批独立自主经营人才，并在目标市场取得了良好的业绩和规模。但我们也确实面临着海外市场地域广，发展程度、文化背景和法规环境各异的现状，这对我们产品适应性、生产和服务的本地化带来了诸多考验。同时，汽车金融、资源匮乏，中国汽车零部件企业的国际化落后，以及电动汽车国标推广滞后也为企业国际化发展带来诸多挑战。

    举一个生产本地化的案例，江汽集团在海外进行KD组装生产时，当地政府要求汽车零部件地产化率必须要达到26%，才可以享受降低相应比例关税等优惠政策。JAC海外合作伙伴希望除了座椅发泡在本国生产之外，其余零部件从中国进口。但是中国座椅供应商态度消极，直接导致座椅二级件的供货周期长、价格较高等困境。为达成26%的地产化率目标，江汽集团给予了座椅供应商一定比例的技术支持费用，从而保证了地产化率指标的实现和达成。

    《中国经营报》：多年以来，江汽集团精心把客户需求和市场培育放在首位。目前江汽集团在全球哪些国家地区建有工厂？ 建设工厂的标准是什么？ 如何与海外用户互动？

    余阳：KD工厂布局上，自2006年江汽集团启动KD出口至今，KD的出口规模从每年几百辆到如今的近10万辆，KD的出口占比达到了整体出口规模的60%。

    截至目前，江汽集团已经建立19个海外KD工厂，其中有16个分布在拉美、欧洲、亚洲等共建“一带一路”国家。通过与海外经销商协同在当地建设组装工厂，实现了产能合作，分享了技术与管理人才的同时，也增多了就业机会，促进了当地汽车工业的快速发展。

    JAC海外建厂布局及建设标准，主要考虑市场规模、产业成熟度和市场开放度三要素，第一是市场规模：市场规模大，成长性较好的市场。具有向周边国家转口、辐射能力的，也可以认为市场规模巨大；第二是产业成熟度：汽车产业较发达，零部件等配套体系成熟、劳动力技能水平高等指标说明其产业成熟度高；第三是市场开发度：国家政治稳定，与中国双边关系较好，外商投资环境优越，并具有区位优势视为市场开放度高。

    在共建“一带一路”的全新贸易环境中，汽车出口获得国家层面的赋能，从单一的商品输出升级到产业转移、资本输出，已经成为汽车出口的重要方向。2020年，我们逐步向用户型企业转型。面对JAC海外百万用户，我们一直注重与用户的深入互动与链接，不断满足用户的情感需求。为此，我们聚焦用户场景，打造了“12345”用户金字塔运营模型，从服务用户向经营用户转型。

    抢抓新能源出口窗口期

    海外智能化的推广，要想成为亮点，需要依据用户需求进行开发，确保相应配置解决日常用车核心诉求。

    《中国经营报》：今年4月，“以智能领导智能”江汽集团乘用车新标揭幕暨全新品牌战略发布会在合肥举行，标志着江汽集团正式进入“无智能，不造车”的全新时代。相较于国内市场，海外市场对智能化的需求差别在哪些方面？ 从“中国制造”到“中国智造”这其中的难点有哪些？ 海外市场的接受度如何？

    余阳：国内智能化配置法规标准统一，基建进展差异不大，用户习惯差异不明显，研发及上下游供应链对用户诉求较为了解，但海外市场区域化差异较大：

    第一，每个区域或国家基础建设不同，对智能化配置需求的迫切程度及推广难易程度也有所不同。比如4G或5G网络覆盖情况，欧洲要明显优于南美地区，匹配车联网功能，在欧洲大范围推广可行性更强。第二，消费能力不同，用户感知价格和接受度也不同。比如，欧洲地区人均消费水平更高，当前海外市场的智能化配置ADAS、MP5、车联网等均处于技术开发阶段，也处于市场推广期，相应配置对应的成本依然较高。因此，相同的配置，欧洲地区的用户感知价高于其他地区，更有利于市场推广。

    第三，使用场景不同，用户诉求有差异，需要针对不同地区需求进行配置整合和打包开发。比如欧盟法规要求匹配部分ADAS配置。有的地区用户上下班通勤，高速公路行驶里程较多，ACC配置需求较为迫切。第四，法规要求不同，比如信息安全保护法规要求就不同。每个国家的法规壁垒不同，针对不同法规壁垒需要进行不同范围的开发。

    我们认为，海外智能化的推广，要想成为亮点，需要依据用户需求进行开发，确保相应配置解决日常用车核心诉求。首先，针对不同区域或国家的法规要求、使用场景等深入了解，依据日常使用场景定制解决方案，解决用户诉求；其次，ADAS及车联网配置，涉及到海外适应性标定或测试，整体投入较高，周期长。

    《中国经营报》：作为深耕海外市场多年的车企代表，你认为中国车企“走出去”想取得成功最关键的是什么？ 对后面计划“走出去”或正在布局海外市场的企业有什么建议？

    余阳：中国车企出海要做好“本地化”功课，走文化融合之路：中国车企参与国际竞争，需要在技术及本地化方面做到有效提升。特别在欧洲发达国家，要确保自己的产品技术和标准达到欧洲的标准，就要按照终端消费者的需求去做适应性的改进。同时，我们在销售、服务和品牌方面也要与当地文化相融合，在海外建立有效的保障机制，确保用车满意度提升。

    要抱团出海，走合作共赢之路：中国是世界汽车第一大出口国，也进入了新能源发展的机遇期。在燃油车方面，我们技术相比于欧美国家的产品仍明显处于落后的状态，而新能源技术我们明显处于相对先进的状态，因此中国新能源出口有较大的空间。

    但是我们仍然不可否认，相较于百年汽车强国，中国汽车工业综合竞争优势仍然比较脆弱，而全球传统车企的新能源转型在加速，这些实力雄厚的跨国巨头近年来在新能源领域投入巨大，因此留给我们的时间窗口期或许稍纵即逝。站在由汽车大国迈向汽车强国的关键节点，中国汽车产业当下最为重要的是加快技术和产品创新、进一步开放跨界融合、抱团出海，前面提到的江汽集团哈萨克斯坦项目就是抱团出海、合作共赢的典型案例。

    《中国经营报》：2023年，江汽集团计划销售各类整车及底盘62.8万辆，同比增长25.50%，预计可实现营业总收入450亿元，同比增长23.03%。今年海外市场的发展目标是多少？ 到目前是否符合发展预期？

    余阳：2023年公司海外出口目标18万辆，2023年上半年实现出口8.9万辆，整体出口规模符合年初制定的发展目标。