中国财富管理市场空间广阔。截至2022年年底，中国已成为全球第二大财富管理市场，中国居民个人金融资产超过250万亿元，占全球20%以上。据麦肯锡全球财富数据库统计，未来10年，预计中国居民个人金融资产将继续以9%的年复合增长率平稳增长，到2032年全国整体个人金融资产将达到571万亿元。

    中国财富管理市场长期聚焦顶端人群，大量中长尾客群难以享受到专业的投资理财服务，依旧保持着存银行的投资习惯。银行也有苦衷，一个理财经理管户数是有限的，对于一家银行来说，其中部及腰部客群可以是几十上百万的，要覆盖全部客群，需要投入巨大的人力和物力。

    如何降低财富管理门槛，让普通人也能享受私行般服务？ 以AI为代表的数智化技术正在逐一击破财富管理市场困境，为中长尾客群提供专业服务。

    人+数字化的客户运营

    中国财富管理市场空间广阔。据麦肯锡全球财富数据库统计，未来10年，预计中国居民个人金融资产将继续以9%的年复合增长率平稳增长，到2032年全国整体个人金融资产将达到571万亿元。

    更为重要的是，财富管理市场正以不可逆的趋势向大众客群下沉。事实上，大众客群财富量非常可观，过半资产为现金或储蓄形式，其价值尚未被有效挖掘。

    “以大众富裕客群为代表的长尾市场，是下一个十年财富管理机构打造增量的新机遇。”百融云创专家团队称，做好大众客群财富管理，首先要做好财富客群经营，在某种程度而言经营要比投顾更重要。面向大众客群，我们要重塑以客户为中心的模式，在提供规模化服务的基础上，满足客户个性化财富管理诉求，我们认为构建人+数字化的客户经营体系将是突围之道。

    百融云创的做法是通过AI智能语音机器人等产品去触达用户，在进行智能交互过程中，会借助决策式AI的力量进行数智化洞察，再通过生成式AI制定完整的营销和运营策略，最终实现私人银行般的服务。“这相当于帮助银行机构批量化招聘了数十万名中等水平以上的理财经理。”百融云创CEO张韶峰表示。

    激活海量长尾客户

    作为较早深耕决策式AI的科技公司，百融云创拥有近十年的行业累积和专家经验，对金融客群拥有深厚的洞察。

    “客户洞察不是一锤子买卖，而是要持续推进、逐步深入，形成动态调整。”百融云创专家团队表示，客户洞察，需要不断创造与客户之间的触点，只有不断与客户产生思想碰撞，才能精准把握客户聚焦的重点，才更有可能赢得客户的信任和选择。

    在此基础上，围绕客户人生阶段、投资潜力及职业属性、MOT等维度，百融云创进行静态分析，360度还原客户并对其进行分层分群，从而实现多渠道、多波次触客。

    一位股份行业务负责人表示，数智化的洞察，为银行激活和服务海量中长尾客群提供抓手，是开展差异化经营策略的基础。

    策略是营销最重要的“落脚点”，也是驱动智能营销方案的核心引擎。基于客户洞察和分层，百融云创沿着时间流、资金流，制定了多波次、立体化策略规划。

    以提高营销响应率为指引，一方面，百融云创分析评估行方历史营销策略的效果，筛选出高成功率的策略，进行保留优化；另一方面，自主搭建事件类营销和规则模型营销策略，形成本地化的策略库。同时，开发了产品响应、资产提升等多个模型，使得客户转化效果大幅提升。

    有了策略并非万事大吉，如果策略只限于单向推送，无法根据客户的反应调优，那么客户经营也将缺乏“生命力”。对此，百融云创为行方打通了大数据平台、企业数据平台、精准营销系统、客户经理营销渠道四个系统的交互，通过大规模策略应用A/B TEST，实现人闲机不闲的营销闭环运营流程。

    最后，由与ChatGPT同源技术的百融智能语音机器人完成外呼触达，一套完整的财富管理智能营销动作便打出了。

    截至目前，百融云创已形成了在休眠客户激活、客群资产提升及链式输送、代发客群经营等场景方面成熟的解决方案，并积累了丰富的经验。

    以效果定成败

    以代发客群经营为例，代发薪客群体量大、稳定，且拥有固定资金流水，很多银行都将其作为发展财富管理业务的突破口。

    一家国有大行省分行针对行内百万级规模的代发客群，采取了多种触达方式，但代发留存率、转化率很不理想，在设置工资到账提醒后，资金流失率反而上升了。

    通过对“沉睡金矿”物理环境的全面勘察和深层分析，百融云创专家团队发现该行在客户运营层面没有形成闭环运营机制，整个业务流程存在诸多断点，缺乏有效的效果反馈机制，致使代发留存率处于较低水平。

    百融云创专家团队认为，这些问题只是表象，其根本原因在于没有形成“客户洞察-智能策略-运营-敏捷迭代”的动态闭环，就如同“静止的自行车无法直立，但跑起来就可以”。

    在客户洞察方面，专家团队从客群和企业两方面切入，从上百个视角提炼出多种指标特征，雕刻出代发客群的大体轮廓，将其投资心理画像投射出来。例如，某企业集中在10号和20号发工资，大约3—4成的客户在领取后会将大部分资金转移出去，那么在这两个时间段进行营销效果就非常显著。

    有了清晰的客群“光谱”，为客户分层铺平了道路。最终，专家团队将该行存量客户分为12个细分客群，通过搭建营销响应等模型识别出高潜力客户，并排列营销优先级。

    在营销策略方面，百融云创专家团队设计了“行为断点”和“资金流”两大主题策略，例如在行为断点方面，基于客户浏览相关产品但没有购买，其背后原因是什么、后续如何开展维系才能更好促进转化等。围绕两大主题，通过设置大量单条策略和策略组，调动银行金融产品、权益活动、人力资源和内容运营工具箱，以正确的时间、合适的渠道、适当的方式、精准的产品去触达目标客群；为了让策略处于不断的迭代当中，专家团队将每个策略都设置了成功准则，通过A/B Test对比执行组、对照组的成效，通过策略评估看板，对每一条策略是否发挥作用、能否产生量化效用展开评估。例如，经过两周的策略迭代，企微好友添加成功率由此前的10%提升至30%。

    在数智技术的赋能下，该行逐渐形成了财富管理常态化运营机制。该项目形成30万余营销线索，人均提升产品数达到1.8个，代发留存率从原来的14%提升到16%，AUM年增量超20亿元。  广告