本报记者 郭建杭北京报道
近期贵金属价格持续大幅波动。知名黄金品牌的首饰金价格一度飙升至最高802元/克，11月17日价格在下调后也达到了769元/克。
《中国经营报》记者注意到，近期多家农商行加大贵金属营销力度，在区域内开展贵金属品鉴会、贵金属展销会等营销活动。黑龙江省某农商行人士告诉记者，每年在元旦春节前后都是黄金销售旺季，每年也会在开门红期间加大贵金属的营销力度，今年因为黄金价格上涨，一些用户会倾向于在银行购买投资金条收藏，或购买投资金条进行首饰加工。
北京黄金经济发展研究中心研究员宋行告诉记者，中小银行销售的黄金与品牌黄金本质上并没有不同，但很多黄金公司会为银行提供专属的产品，以提高产品识别度和建立营销优势。
拓展中收
近期，中小银行加大贵金属的营销力度。记者不完全统计，仅11月间，就已有数十家农商行举办了贵金属品鉴会、展销会，现场推介投资金条、工艺金、首饰金、金银纪念币以及各类金银摆件等贵金属产品。
多家农商行指出加大贵金属营销的原因是拓展中间业务转型发展的需要。
黑龙江方正农商银行近日举办了贵金属品鉴会，贵金属销售共计近200件，该行此举是为进一步落实省联社拓展中间业务转型发展的战略定位，进一步贯彻落实省联社“五转”工作要求，满足客户多元化金融服务需求，提升该行品牌效应；马鞍山农商银行在11月初的“贵金属代销业务介绍”培训上公开指出，马鞍山农商银行将抓住贵金属营销旺季，拓展业务市场规模，为客户提供不同风险偏好的配置选择，切实增强马鞍山农商行金融服务能力和盈利模式的多元化。
近期在银行购买了50克金条的张女士对记者表示：“前段时间金价价格涨得比较高，基础金价加手工费动辄七八百元，如果现在这个时间入手黄金首饰会担心买在高点，而在银行购买金条的价格一般在当日金价基础上加几元到十几元的手续费，购买金条无论是自行储存投资，还是用金条加工首饰，都比在品牌店购买便宜很多。”
值得注意的是，在银行购买黄金也需自行鉴别风险，中小银行代销的黄金饰品以及投资金条类产品由供应商提供管理，银行作为代销机构不承担产品的投资、兑付和风险管理责任。
业内提示指出，如果投资者在购买的投资金条、纪念币等黄金产品后，未来可能会需要银行回购，首先要选择支持黄金回购业务的银行，其次在购买后妥善保存购买凭证，满足银行回购黄金的条件。
宋行指出，如果有特殊购买目的，如婚嫁期间的黄金购买，或者是特殊年份的纪念可以购买生肖纪念币、生肖金条等；如果没有特殊需求建议买投资金条，因为它最符合投资的原则，买卖溢价相对较小。“无论选择购买哪类产品都需要注意的是黄金产品在实际金价基础上有上浮空间，投资者不要被营销冲昏了头脑。”
北京智策天下信息咨询公司（以下简称“北京智策”）方面对记者表示，购买黄金产品时，首先做好资金管理，也就是要规划好拿出多少比例的闲置资金来投资黄金。投资者可以将黄金视为投资组合的一部分，以此来分散风险。一般来说，对于普通投资者而言，黄金在资产配置中的比例建议控制在5%—10%。其次，制定投资计划也至关重要。在投资黄金时，投资者需要密切关注金价走势以及外部环境的变化，经常查看国际黄金价格的动态，并运用实时数据进行分析，以便准确把握金价涨跌的大趋势，这对制定有效的投资计划尤为重要。最后，在购买黄金时，投资者还需仔细计算成本，包括手续费、保管费等各项费用，因为这些费用都会直接影响到最终的收益。
北京智策方面指出，银行黄金产品目前主要分为两大类：消费型黄金和投资型黄金。消费类产品包括首饰金和具有特殊意义的生肖纪念币等，适合喜欢收藏或赠送礼品的投资者选择，特别是那些对纪念金币或金条有特殊偏好的人群。而投资型黄金则涵盖了投资金条、积存金以及黄金ETF等产品。对于希望资产保值增值的投资者来说，高纯度的投资金条是不错的选择。此外，积存金这种交易方式因其门槛较低且能有效规避价格波动风险，更适合广大普通投资者参与。
激战代销黄金市场
记者注意到，目前银行机构代销的黄金产品营销信息显示，投资金条的售价定价多数是在当日大盘金价基础上加10元或20元的手续费，银行机构的代销利润究竟有多少？
宋行指出：“银行渠道销售的黄金产品主要分自营金条和代销黄金产品，代销产品的利润由代销机构和黄金公司来分配，销售价格减掉基础金价之外的利润，代销机构和黄金公司按比例分配；对于自营的黄金产品，一般成本是基础金价加2元左右，出售价格扣除掉成本外的都是利润。”
记者了解到，目前上海黄金交易所对于自营黄金的企业有门槛限制，主要集中在国企或者交易所会员单位，以及交易所认证的标准精炼厂。上海黄金交易所官网显示，目前有29家金融类会员，银行机构有25家，其中农商银行两家，分别为上海农商行和江南农商行。大部分中小银行销售的黄金产品都是由黄金公司供货的代销产品。
对于如何增加代销黄金的利润，宋行认为，增加代销黄金产品的利润可从两方面考虑，一方面需要提高产品设计感，以及产品工艺水平；或者通过销售体量足够大来弥补单品利润率低的问题。但目前金融机构代销的黄金产品在工艺水平上实际和市场化品牌还有差距，没有太多设计上的突破和工艺上的创新。
目前中小银行黄金销售业务的实际规模并不大，宋行认为，这主要是因为中小银行的零售业务普遍占比低，零售客户的基础数量低于大型国有银行。
北京智策方面指出，为增加利润空间，金融机构可优化产品组合以满足市场需求，降低运营成本以提高效率，加强市场营销以吸引更多客户，提供增值服务以增强投资者满意度。
面对银行代销黄金产品的市场竞争情况，四川天府银行董事长黄毅在接受媒体采访时指出，银行间产品同质化严重，总体以投资金条、金币为主，产品设计难以吸引眼球。中小银行进入市场晚，在市场份额、品牌知名度、客户基础等方面相对较弱，少有做市商，也缺少衍生品资质，面临着较大的竞争压力。而金饰类产品由于消费习惯，黄金门店仍成为首选。中小银行的破局之路一方面在于为投资者提供全方位的专业化、特色化服务，为投资者在银行贵金属业务板块做好规划；另一方面在于产品创新，例如，打破黄金回购和黄金兑换的局限，为市场提供更多黄金回收途径，以黄金为底层资产打造系列投资产品等。
业内人士告诉记者，对于中小银行代销黄金产品，监管提供了宽松有序的业务发展环境，整体来看，监管部门鼓励中小银行在贵金属业务上进行创新，探索新的业务模式和产品，以满足市场的需求，围绕客户需求在业务上做深做宽。
北京智策方面指出，中小银行的品牌知名度、消费者信任度都低于国有大行，消费者买贵金属时往往首选大行，这就影响了中小银行的代销规模。而且，大行销售渠道广、网络完善，能接触到更多客户，中小银行这方面相对较弱，代销规模增长受限。产品方面，大行种类多、选择丰富，中小银行难以满足投资者的多样化需求。客户基础方面，大行底子厚，推广销售都更容易，中小银行得花更多时间和精力去拓展。再加上市场竞争越来越激烈，大行凭着各种优势领先，中小银行要努力找自己的特色和定位，才能在竞争中站稳脚跟。
