中经记者 郑瑜 北京报道
在获客成本高企背景下，互联网贷款机构将获得的而无法服务的客户“倒卖”出去，一度被视为互联网金融优化成本的业务方向，但《中国经营报》记者发现，当下“拒量导流”大有走向收入增量的势头。
近期，一家上市助贷公司第二季度财报披露，公司科技赋能服务收入为8.30亿元，占当季总收入的23.1%。收入增长主要由于通过ICP（互联网内容提供商）促成的贷款量增加以及推荐服务业务增长，其中的推荐服务业务就是“拒量导流”。
同时，记者从多家持牌消费金融机构处了解到，这些机构近年来的向外导流业务规模呈现不断增长趋势。在多位业内人士看来，“拒量导流”作为金融机构平衡资本金与规模限制等的业务新出口，本质仍是流量变现以及流量的精细化运营。
持牌机构做导流稳赚不赔
“拒量导流”指的是，机构分类后，在征得客户同意的前提下，将其信息合规地推送至合作的第三方平台，由后者根据自身风控模型进行再筛选。
“你打开了一个生活APP，使用了里面的借钱服务，如果你不符合这个平台的借款要求，你就有可能被导流到另一个愿意承接你的借款平台。”有了解垂直生活场景APP开发助贷业务的从业者向记者进行操作演示。
资质不好的用户被“推荐”出去，是从前行业对“拒量导流”的刻板印象。
在过去，“拒量导流”通常默认助贷平台将服务不了的用户，比如年化利率在24%～36%的用户向比自身更次级的贷款平台导流，赚取一定的服务费，从而分摊一定的获客成本。
如今，情况却有了新的变化，导流出去的不一定是资质较差的客户。“拒量导流”正在成为金融机构平衡资本金与规模限制、成本与不良率压力之下的一个业务新出口。
据记者了解，行业中有持牌消费金融机构持续拓展助贷业务。由于该部分业务对收入的贡献度提升，在公司贷款定价下调的同时，也保持净利润的持续增长。
一家持牌消费金融机构内部人士王如（化名）告诉记者，此前有观点认为导流出的客群利率集中于24%～36%。但实际导流与利率的关联不绝对，更多取决于机构风控标准和资金成本，高利率用户可能因风控达标被机构留存，低利率用户可能因资金成本无法覆盖被导流。“比如用户期望利率是4%～5%，而我们家的资金成本无法覆盖。”
不只王如所在的头部机构下场，在某腰部消费金融机构营销获客机构合作名单中，记者也看到了其他消费金融机构同业的身影。
有消费金融机构相关报告显示，2024年表内信贷资产规模增长及净息差持续走扩使得利息净收入同比有所增长，叠加资本金约束下表外联合贷及助贷业务显著增长，使得手续费及佣金收入大幅增加，共同推动营业收入及净利润实现持续增长。该消费金融公司，2024年净利润同比增长22.05%。
前述报告还提到，该公司增加表外资产投放，包含助贷余额在内的管理口径贷款余额呈现较快增长态势，截至2024年年末，管理口径贷款余额同比增长32.94%至4.69亿元。根据报告，由于加大表外联合贷及助贷业务开展业务，使得该公司2024年手续费及佣金收入同比大幅增加66.30%。
该公司内部人士告诉记者，当下，互联网平台流量成本高企。“流量很贵，头部短视频平台获客成本人均去年年底已经突破2000元，排名第二的平台也达到了1600元，无法服务的情况下选择导流出去再次赚取一笔费用是不错的选择。”
或成行业标配
业内共识在于，导流业务本质是流量变现，盈利方式包括：用户推荐费，借款利息分成，如分润模式下用户借款后，平台收取利息收入的20%～30%作为佣金。
“相当于导流出去的第一个月利息交给了流量方。2025年10月《商业银行互联网贷款管理暂行办法》落地之前，行业对导流业务敏感程度提升，机构都倾向于低调操作。”王如表示，当前仍属流量为王的时代，头部互联网平台均通过“借钱”板块导流，形成稳定收入来源。
另一位来自头部互联网金融平台的资深人士表示，目前流量较差的公司，需要采取担保模式，只有流量来源比较好的流量方可以做分润。“能否承接还受限于资金成本，4%的资金成本是一道分水岭，但是对于流量方而言，这笔收入是固定收益。”
他坦言，大部分含借贷板块的APP均开展导流业务，规模因机构旗下小贷牌照、消金牌照的资本金、风控能力差异而不同，头部平台凭借场景与流量优势占据主导。“一个拿不准的客户，在分润模式下，如果客户借款记录表现良好，导流平台也可以‘收回来’自己经营。”
素喜智研高级研究员苏筱芮表示，在助贷新规逐步落地、助贷收费规则逐步趋紧的大背景之下，相较腰尾部机构而言，“拒量导流”能够在一些用户基数较多、流量优势明显的头部机构得到更好运用。
北京市社会科学院副研究员王鹏表示，贷款机构的“拒量导流”行为与推广成本和新客户质量带来的收益、合理分配资源相关。
他认为，“拒量导流”或将成为行业标配。“通过大数据挖掘拒量客户价值，提高资源利用率；竞争促机构拓展渠道，‘拒量导流’可增加收入与客户资源。”
博通咨询首席分析师王蓬博也认为，随着行业规模逐渐到顶以及竞争更加激烈，整体上会变为行业普遍采用的常态化运营手段。
王蓬博表示，信贷机构应该平衡“拒量二次开发”与“新增客群获取”的资源投入。信贷机构应基于自身发展阶段、数据能力与风险偏好进行动态资源配置，初期或扩张期应侧重新增客群以扩大规模，而成熟期可加大“拒量导流”投入以提升转化效率和边际收益。
