本报记者陈晶晶北京报道

    相对于其他四家上市险企，新华保险（601336.SH)面临的改革压力尤为迫切。

    数据显示，截至2022年6月30日，新华保险实现保费收入1025.86亿元，同比增长2%；其中，长期险首年保费294.86亿元，同比下降1.7%。归属于母公司股东的净利润51.87亿元，同比下降50.8%；利润总额45.43亿元，同比下降62.4%，在五家A股上市险企中下滑幅度最大。

    《中国经营报》记者注意到，新华保险在业绩报告中解释称，在去年同期利润总额高基数的情况下，本期受资本市场的影响，投资收益同比减少，导致本期利润总额同比变动较大。

    需要指出的是，对于新华保险来说，这家曾在上世纪末以“敢打敢拼”著称的老牌险企，近年来一度希望通过改革重新夺回市场地位。不过，当前，寿险行业处在业务阶段性筑底和深度转型调整过程中，短期内大众客群新单销售、代理人渠道仍有压力，下一步路究竟该怎么走，牵动业界人心。

    “2022年下半年，公司将按照稳定规模、突出价值的业务导向聚焦核心业务，加大产品创新力度、着力改善队伍质量，多措并举推动公司高质量发展。”近期的半年度业绩报告会上，新华保险党委书记、首席执行官、总裁李全表示。

    接受记者采访的业内人士认为，寿险业的长期结构性机遇在于中高端市场和长期储蓄型保单及养老产业链，各大险企未来的一系列布局都将围绕这一机遇展开。

    建设精英队伍

    事实上，高质量发展的关键在于个险代理人队伍素质的提升。

    在个险代理人队伍建设方面，新华保险正在推进营销队伍转型，持续开展人力清虚、聚焦绩优人力发展。今年上半年，新华保险个险代理人渠道实现保费收入695.52亿元，同比下降0.5%。同时，新华保险个险代理人规模人力为31.8万人，同比下降27.9%；月均合格人力6.1万人，同比下降41.9%；月均合格率17.5%，同比下降1.6个百分点。

    不过，虽然销售队伍数量减少，但是月均人均综合产能提升，达到3840元，同比增长23.7%。

    对于上述情况，新华保险总裁助理王练文表示，从个险代理人队伍方面，合格人力的可持续性不强，但是绩优人力的可持续性强。某种意义来说，一个绩优人力可以顶五个、十个以上的合格人力，绩优稳定性强就会贡献比较大的保费。在客户方面，普通消费者的消费预期在下降，购买力下降、购买的欲望也在下降，但中高端消费者的消费能力不减，消费的意愿增强，大客户购买保单，无论是保额还是支付保险费都在增长。尤其今年以来，民众存款急剧的增加、可投资的项目减少，保险产品因为安全性等特点，反而在今年上半年得到了广大中高阶层的喜爱，这也是公司产能提升的重要原因。

    王练文透露，下一步，新华保险建设精英代理人队伍将按照“提产能、优结构、稳增长”三步进行。他还认为，建立一支高效能的团队、销售组织需要有五个要素，包括培养人的土壤，引发共鸣的人际关系，形成利他文化、严格制度管理以及主管的精神面貌和格局。

    除了个险代理人渠道，新华保险在银保渠道成本压缩上亦有动作。

    作为代理人渠道之外的重要渠道，2022年上半年，新华保险银保渠道实现保费收入311.95亿元，同比增长7.8%，其中，长期险首年期交保费47.56亿元，同比增长1.1%；续期保费95.75亿元，同比增长2.5%。

    新华保险副总裁兼董事会秘书龚兴峰称，“如何在增长的同时获得更好价值，这是管理层在努力提升的，新华保险的基本策略是把银行代理渠道作为重要的规模支撑渠道对待，同时对其分层，通过多种手段降低在银行渠道的销售成本。”

    重点聚焦营销、康养、科技赋能

    除了代理人质量提升之外，新华保险的框架改革路线亦很明确。

    记者注意到，在今年6月28日，新华保险在股东大会上审议通过了《“十四五”发展规划纲要》的议案，进一步明确新华保险未来的改革蓝图：推动“一舰三擎、提速远航”，即聚焦深耕寿险主航道，着力推动养老产业、发展健康产业、做强做稳资产管理业务三方面，助力实现“二次腾飞卓越新华”阶段目标。

    新华保险副总裁于志刚表示，“公司‘十四五’规划有配套十个领域的子规划，包括产品、渠道、投资、财务、资本、人才队伍，这十个领域的子规划将作为新华保险整个‘十四五’规划落地的抓手。同时，在这十个子规划中确定了三个重点领域推进，就是营销能力、康养产业和科技赋能。”

    在2022年年中会议上，新华保险董事长徐志斌指出，要加快开新局、创新篇，扎实推进战略规划，加快推动全方位转型升级，走出一条可持续、高质量的新华特色发展道路。

    李全也表示，要全面深入推进营销能力提升、康养产业发展、科技赋能“三大重点工程”。

    据了解，目前，新华保险营销能力提升工程主要围绕队伍、客户、产品、服务等核心领域推动“五大能力”和“一大创新”。康养产业发展工程围绕平台公司组建和寿险协同发展，推进了北京延庆项目开业筹备与体验式营销筹划，同时积极推动了协同系统建设及协同产品方案研究。科技赋能工程则围绕支持业务发展和优化组织架构形成了较为完善的实施路径，聚焦解决一线迫切需求，推动了新时代等线上平台整合与功能优化，同时推进了多个场景系统支持、数据治理、信息基础建设等工作。

    “从营销方面建设五个能力，即高质量的队伍、三化队伍的招募管理能力；队伍的培训辅导能力；与队伍相结合的客户经营能力；满足市场需要的产品开发能力；基础服务保障和创新服务的能力。康养产业方面，新华保险已经采取四方面举措，包括形成‘十四五’康养产业的规划和路线图；完成康养产业的顶层设计；制定健康服务管理的整合升级方案；推动康养产业和寿险业务之间的协同。科技赋能方面，向业务员（To A）科技赋能；向客户（To C）科技赋能；银贷渠道、个险渠道的核心系统，以及法人业务、团险业务的核心系统，完成上线并且平稳运行；强化数据治理和数据安全，提升数据质量。”于志刚进一步表示。

    推动协同主业生态圈

    需要注意的是，“十四五”期间，新华保险康养产业将围绕寿险业务发展，聚焦个人客户，特别是中高净值客户，以解决养老、医疗等痛点问题为切入点，加强康养产业投资布局，推动“线上+线下”业务整合，以“保险+服务”提升保险行业的附加值，推动建立保险客户康养的生态圈，提升寿险主业在市场的竞争力。

    种种迹象显示，截至今年上半年，新华保险康养产业已取得进一步发展。

    在康养协同成效方面，今年上半年，新华保险累计签署养老社区的入住资格函353份，对应保费超过5亿元；累计实现健康协同营业收入约2亿元。

    新华保险党委副书记、副总裁张泓表示，北京莲花池养老公寓已经投入运营五年，海南博鳌家园在运营中，北京延庆康养社区今年正式投入运营，三个社区有着不同的定位，分别对应专业护理，持续照料以及旅居养老三种养老方式。在健康管理方面，新华保险不仅有康复医院，还投资了新华卓越健康管理公司，其下属的19家健康管理中心均分布在核心省份，康养产业的线下布局可对业务有效赋能。

    “目前，公司深挖存量的康养项目的特色，形成标准化的运营服务体系，来打造未来的运营管理模式。同时，采用轻重资产相结合模式，在‘十四五’期间，目标是完成东、南、西、北、中的布局，并适度开展社区养老、居家养老的研究和探索。健康管理方面，以保险为核心和纽带，整合内外部优质的健康管理服务资源，构建一个支持售前、售中、售后的全流程健康管理服务体系，以此来提升公司前端的获客能力和产品竞争能力、服务的维系能力，形成一个‘保险+健康’服务的新生态。”张泓说。