本报记者陈嘉玲北京报道
种种迹象显示，家族信托正在归位服务信托。
这背后的核心逻辑在于：信托业务新分类透露出监管部门对行业转型的方向性指引——真正回归本源。而要回归本源，关键是信托公司如何用好制度和专业，发展与受托人服务相关的业务。具体方向有三：一是转型服务信托，做好受托人服务平台；二是做家族财富管理的整合服务供应商；三是打造以资产管理为主的优质供应商。
其中，家族信托将是信托公司进一步财富管理业务发挥综合服务优势的重要抓手。
受访信托业内人士指出，家族信托业务必须改变以产品销售为导向的营销理念，基于家族财富保护和传承的信托目的，构建客户整个生命周期的服务，增值服务与价值服务也不能只停留在表面。
理念转变
百瑞信托百瑞财富家族办公室负责人张羽对本报记者指出：家族信托产品首先必须改变以产品销售为导向的营销理念。
“过去几年里，尽管很多信托公司设立了自己的家族信托部门、家族办公室，家族信托业务的规模也呈现出指数级的增长，但是国内现有家族信托还不完全等同于信托本源业务。大部分还停留在为客户配置信托资产，甚至是根据自家公司发售的信托产品进行配置。并且，一些机构或从业人员在推家族信托业务时，通过降低初始设立手续费、简化资产配置手续、提高投资收益率、优先供应优质产品等方式，吸引理财驱动型客户设立家族信托。”某信托公司一位财富管理业务人士对《中国经营报》记者分析指出：这类家族信托本质上仍然是一款金融产品，而非信托服务；财产隔离、财富传承等这些信托制度的主要功能并没有得到充分利用。
对于家族信托业务，银保监会2018年颁布的《信托部关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》（即37号文）进行了界定：“家族信托是指信托公司接受单一个人或者家庭的委托，以家庭财富的保护、传承和管理为主要信托目的，提供财产规划、风险隔离、资产配置、子女教育、家族治理、公益（慈善）事业等定制化事务管理和金融服务的信托业务。家族信托财产金额或价值不低于1000万元，受益人应包括委托人在内的家庭成员，但委托人不得为唯一受益人，单纯以追求信托财产保值增值为主要信托目的，具有专户理财性质和资产管理属性的信托业务不属于家族信托。”
而近期下发的《关于调整信托公司信托业务分类有关事项的通知》，将家族信托划分在资产服务信托项下的财富管理受托服务信托。
对此，业内观点认为，信托业务分类改革的推进，加强和体现了“受人之托”的信托本质和以服务为核心的信托职能，将有利于进一步厘清业务边界和服务内涵。有信托业内人士还这样评论道：“家族信托将归位服务信托，一系列问题将得到解决。”
除了监管导向外，市场需求也正在不断促进各家资管机构聚焦于服务质量的提升和专业能力的构建。“伴随着我国高净值人群投资需求逐渐向家庭综合服务转变，例如更多的高净值客户在财富管理的同时，对子女教育、生活水平保障以及维持家族企业持续经营等方面也会重点关注，相应的，信托公司作为受托机构，也开始提出综合信托服务。”百瑞信托百瑞财富家族办公室负责人张羽对本报记者指出：对于家族信托产品，首先必须改变以产品销售为导向的营销理念，家族信托的出发点和落脚点必须是委托人的安排和受益人的利益保护，信托目的必须首先是家族财富的保护和传承，并基于此构建客户整个生命周期的服务。
挖潜场景服务
“财富管理业务未来的核心之一是做好场景服务，从不同的场景链接客户，深度挖掘客户的真正需求。”
近两年来，各家资管机构开始越来越聚焦于构建专业的综合性、多元化金融服务能力，推动家族信托产品服务内容的持续创新和深化。
比如建信信托表示，其家族信托已经“从最初着眼财富规划、有序传承目标的简单方案设计到如今涵盖家族成员与家族企业全生命周期的综合家办金融服务”；光大信托方面提出，“家族信托要在产业投资和企业发展层面陪伴客户共同成长、壮大，这是家族信托重要的服务理念。”
中航信托总经理助理姜燕在接受记者采访时指出：“对高净值人群来说，其财富的保护、隔离、传承不是最终诉求点，核心还是子女的教育、品质养老等家庭成员的生活、发展、养老保障；此外，企业是企业家最核心的资产，企业的高质量、可持续发展是企业家核心关心的问题。”
据姜燕介绍，结合家族成员的发展需求，我们推出了“鹏程万里”继承人计划，为家族客户的后代特别定制了丰富多样的理论课程，邀请各领域知名专家学者授课，分享宝贵经验，同时根据其特长定制实习岗位，助力新一代能力提升。针对企业的发展，我们充分发挥信托多工具、多市场、跨领域的独特优势，通过股权、债权、基金、资产证券化、并购等手段，开展家族投行业务，服务于家族企业的全生命周期，优化家族企业的投融资基础，帮助家族企业摆脱投融资困境，提供涵盖客户资产负债表全方位、体系化的金融解决方案；并提供员工股权激励、员工持股计划等信托架构服务，助力企业员工的持续激励，为企业发展提供长期发展动能。
在张羽看来，作为家族信托的受托人，信托公司要根据客户多样化需求，依托自身资源禀赋积极探索，进而形成以投顾、配置、综合服务为核心的一站式服务体系。具体包括：提高投资配置和投研输出能力、提供法律以及税务相关服务，从而实现财富管理服务深化，不断拓宽信托财产类型、丰富信托服务场景，满足客户多样化的财富管理和传承需求；同时可能涉及各种非金融服务如财产规划、子女教育、医养服务、慈善捐赠等。
“财富管理业务未来的核心之一是做好场景服务，从不同的场景链接客户，深度挖掘客户的真正需求。”中盛律所信托服务中心主任孟昊桀在接受本报记者采访时表示，以养老场景为例，可以为委托人除了提供养老财富保值增值外，还可通过支付场景设计，满足各种养老需求场景，并同时引入养老机构甄选等真正非金融增值服务。
构建服务能力
家族信托服务体系的搭建是一项系统工程，需要法律、税务、投资规划、信托、证券、保险等多个领域专业人才共同合作。
上述报告还指出，随着客户的成熟，市场的成熟，家族信托业务发展已经步入3.0时代，机构主导产品营销思维显然与客户的需求不契合，客户需求的持续挖掘与统筹各领域专业能力经营客户，为客户提供全面可落地的解决方案并持续跟进实施才是服务的本质。
但对于信托公司而言，构建这样的家族信托业务服务能力并非一件易事。
多位信托公司人士纷纷提到，做好家族信托业务，首先需要的是信托公司股东和管理层保持战略定力。据了解，目前金融机构的考核主要与短期业绩挂钩，而家族信托的发展却是长期目标。因此，信托公司需要匹配相应的激励约束机制，特别是在发展前期给予业务团队一定的绩效保护和投入容忍。
本报记者还注意到，除了成立家办或事业部、激励机制调整、资产配置支持等投入外，多家信托公司开始注重金融科技在家族信托业务领域的应用，陆续研发推出家族信托综合管理平台系统和客户端，提升财富管理的数字化水平。
对于家族信托应如何升级迭代以打造自身的综合服务能力以满足客户的新需求，姜燕提出三个方面的举措：一是稳步提升服务效率，以效率赢得市场份额。公司通过优化业务流程、自主研发家族信托一站式服务信息系统等，不断提升服务效率。二是不断提升专业服务能力。公司组建了市场上一流的家族信托团队，团队主要成员均具有丰富的家族信托理论和实践经验，团队背景涵盖法律、税务、投资、慈善等各个专业领域。三是不断整合资源优化服务。随着需求的复杂度的提升，简单的产品越来越难以满足客户的多元化需求。因此，需要整合各类的服务商为客户提供一站式的服务，包括法律、税务、教育、医疗、养老、财富管理、租赁、慈善等，为客户提供高品质的生活方式、后代的培育、企业的发展成长、社会责任的承担等一站式服务。
不可否认的是，家族信托服务体系的搭建是一项系统工程，需要法律、税务、投资规划、信托、证券、保险等多个领域专业人才共同合作。普益标准此前一份研报指出，家族信托客户需求设计各个方面，且服务的专业性要求较高，仅依靠信托公司自身难以提供持续、全面、综合性服务。对此，信托公司应加强与银行、保险公司、证券公司、三方财富管理机构及独立的家族办公室、律师事务所、会计师事务所、医院、学校等机构之间的深入合作，打造全方位的服务生态圈。
