中小行理财突破路径

    中信建投证券研报显示：“中小银行理财业务发展路径主要有三种形式。其一，设立理财子公司。中小银行设立理财子公司应该明晰定位，加大投研投入，健全风控体系，发展金融科技，适当引入优质战投。其二，转型代销。利用监管优势和区域优势建立销售体系，打造全体系理财产品超市。其三，拓展财富管理业务。进入公募基金市场，树立买方思维，以客户为中心，选择合适切入点，打造特色产品。”

    “其中，理财子公司牌照有限，主要是资本金、理财规模、准入条件、净值化上有监管要求。监管层合理发放理财子公司牌照，主要考量资产规模与理财规模、中后台要求，以及引导鼓励中小银行回归本源。”上述研报显示。

    一位北京地区国有银行人士表示：“从更长期视角看，理财业务由于横跨银行信贷、资本市场、基金、大宗商品等多个市场，这加大了金融体系的复杂性，也加大了潜在风险，监管对理财业务的总体发展思路是‘回归本源、打破刚兑、减少嵌套、阳光透明’。因此，对中小银行理财子公司设立的相关条件很难放松。”

    某北方地区银行人士表示，手握大量优质、忠诚的本土客户的中小银行依然具备很大的客户优势，有必要设法满足客户的财富管理需求，但单靠它们自身的资产管理能力是不可能提供所有金融产品的，因此，需要将重心从以产品为中心的理财业务，向以客户为中心的财富管理业务转变。

    上述北方地区银行人士认为，“资管新规之后，部分中小银行退出自营理财产品，促使这些中小银行回归到真正的财富管理，挖掘客户需求、组合配置管理成为新的核心，同时可以从外部引进各种更好的金融产品，满足客户配置需求。”

    华泰证券银行业分析师沈娟表示，区域性银行可以通过多种形式发展理财业务，打造“小而精”产品体系是取胜关键，区域性银行可以设立理财子公司、资管部门、发展代销业务等模式发展理财业务。少数区域性银行可直接设立理财子公司，并适时引入战略投资者，凭借其本地客群优势，以“小而精”的产品体系，打造拳头产品，形成差异化竞争优势。

    “部分区域性银行可探索多家银行合资设立理财子公司的形式，区域性银行仍可以资管部门形式开展理财业务，虽然在销售起点、投资范围等方面受到一定限制，但由于不必消耗资本金成立理财子公司，银行可加大投研团队建设和IT系统建设的投入，为设立理财子公司做好准备。而部分具有渠道优势的区域性银行，可专注于代销业务。”沈娟表示。

    代销是中小银行发展理财业务的另一路径。上述北京地区国有银行人士表示，中小银行做好代销业务，“应通过建立理财产品超市等方式，增强对客户的黏性，可通过与那些流量大、使用频繁的消费平台公司合作的方式构建销售渠道，实现客户导流，同时应与其他各家商业银行理财子公司、基金公司等合作，将其产品放在该理财产品超市中，另外，中小银行也应提供关于理财产品知识等在内的多种增值服务，以提升客户体验”。

    “中小银行发展代销业务具有区域优势。中小银行在地方影响力较大，客户信任度较高，且受到当地政府照顾和扶持，有利于其建立稳定的代销合作关系。”中信建投证券分析师杨荣表示。