本报记者钟楚涵蒋政上海报道

    火热的会员店赛道的参与者又新增一员。4月28日，高鑫零售M会员商店在扬州开出首店，意味着高鑫零售正式进入付费会员店行业。

    近年来，会员店赛道热度不断提升。自国外会员店品牌Costco在中国开出门店之后，山姆会员店也加大了开店速度。此后，盒马、家乐福中国以及高鑫零售等国产零售企业也纷纷跟进入局。对于国产零售企业而言，会员店是一个全新的业态，需要在商品力、运营体系等方面长期打造和投入。

    “M会员商店刚进入会员制赛道，先以学习为主，会报以敬畏之心，做好会员价值和服务。”高鑫零售执行董事兼首席执行官林小海表示，作为对未来的长期投资，3年内不打算盈利。2024财年，将会开出3家M会员商店。

    开出首家M会员店

    与很多会员店会选址在一线城市不同，大润发选择在扬州开设首店。

    4月28日，高鑫零售M会员商店在扬州开业。这是高鑫零售探索会员商店业态之后首次开出的门店。同时M会员商店也是扬州首个仓储式付费会员制商店品牌。M会员商店总占地面积3.5万平方米，拥有800个停车位。

    《中国经营报》记者了解到，在会员定价上，有260元/年的普通会员和680元/年的黑金会员。在开业之前，M会员商店付费会员已经突破3万。记者在开业当日注意到，M会员商店内部人流量很大，在结账、生鲜等区域甚至难以移动，门口也排起长队。

    与很多会员店会选址在一线城市不同，大润发选择在扬州开设首店。对于这一选择的原因，高鑫零售M会员商店事业部总经理袁彬表示：“首先，大润发在扬州有很好的品牌心智，用户基础非常好。扬州消费者对大润发还是非常认同的。其次，扬州市民对生活消费升级的呼唤也很强烈，这个需求没有被很好地满足。最后，扬州政府在整个筹建过程当中、选址筹建以及在推进过程当中都给予了大力支持。”

    一般而言，仓储会员店模式依赖的是会员费和商品毛利。而高鑫零售在此基础上还在商业体中引入餐饮、服务类商家，并非只赚取仓储会员店模式下的利润。记者注意到，在M会员店商业综合体的一层，已经有Tims咖啡、DQ、天猫养车等品牌商家。

    此外，在该商业综合体内还有新能源汽车品类。对此，袁彬表示：“我们大概有8个展厅，十一二个新能源汽车品牌，新能源汽车概念已经和之前不同，现在新能源汽车可以当成是一个大家电，也看到这种趋势进入购物中心比较多。我们只是把现在最好销的新能源汽车品牌引进来销售。”

    在商品方面，据了解，M会员商店仅有3000个SKU，其中自有品牌“会员臻品”商品占比10%。涵盖了生鲜果蔬、海鲜水产、肉禽蛋奶、烘焙、熟食、休闲零食、果汁饮料、家居纺织，清洁日化等多个品类。对比大卖场来讲，90%以上的商品是有差异的。同时还有来自30多个国家和地区的商品，比如东海大号竹节虾、泰国金枕榴莲等。

    同时，M会员商店同步开启了线上极速达业务。在开业初期，门店周边5公里范围内均可配送，最快一小时送达。之后会逐步拓展配送范围到最远30公里。

    对于M会员商店未来的拓展，林小海表示：“扬州是我们的首店，我们会先看这家店的会员反馈。接下来的拓展计划会基于这家店是否做得成功，来决定接下来的拓展速度。”

    如何进入会员店业态？

    同时，会员店业态需要的能力与大卖场不同。因此，以大卖场业态为主的零售企业，在进入会员店业态时需要在商品研发、运营体系等方面进行大量、长期的投入。

    高鑫零售是一个以大卖场业态为主的企业。高鑫零售财报显示，截至2022年9月底，于中国共有488家大卖场、10家中型超市以及99家小型超市。其中大卖场及中型超市中约47.2%位于三线城市。

    对于会员店业态的价值，林小海表示充分肯定。“会员店这几年高速的发展，偶然背后有必然，得益于中国经济的发展，人民追求美好生活且消费的能力也正好到达了一定阶段。会员店是线上无法取代的一个业态，因为其毛利率比较低，应该只有大卖场的一半。而大多数的电商，光物流成本就要占用毛利率。在商品上，差异化程度很高。电商是无限货架，但会员店的是精选商品。在电商高速发达的情况下，会员店切到了一个线上无法取代的商品，与线上无法取代的一个毛利空间，所以它会有生存空间。”林小海说。

    同时，会员店业态需要的能力与大卖场不同。因此，以大卖场业态为主的零售企业，在进入会员店业态时需要在商品研发、运营体系等方面进行大量、长期的投入。对于大卖场的运营体系和会员店的运营体系的差异，北京京商战略研究院院长赖阳向记者指出：“大卖场是一站式购足的业态，通常有两三万种单品。会员店是替消费者选好的商品，单品数量很少，3000至5000个SKU。同时，会员店以大包装销售来降低成本。在陈列上，大卖场是在有限的空间里尽可能丰富的陈列。而仓储会员店是仓储合一，减少了仓库，基本上在一个空间里把所有的商品摆满。在选址上，大卖场贴近消费者，会在一个区域的社区中心里开店。而会员店需要以仓储的租金成本来提供卖场的服务，因此会选择租金便宜的地方。同时，会员店是大包装卸车、大包装陈列，因此理货成本会非常低。”

    林小海指出，会员店业态的门槛远远比大卖场高，需要有很大的物业、差异化的商品开发体系、会员服务体系以及会服务会员的员工，这些都是非常难的。不过，林小海认为，基于高鑫零售现有的组织能力、整个资源以及在供给端的影响力，有机会在会员店赛道里面获得一席之地。

    林小海同时表示，初入会员店业态是抱着学习的心态，同时M会员商店是对于未来的投资，投资在会员价值。林小海强调，三年内不打算盈利。在第一年，林小海只下了两个指标：会员数量和续卡率。

    在零售行业专家胡春才看来，林小海提出的三年不盈利是明智的，因为在形成商品的竞争力上是需要时间的。百联咨询创始人庄帅也指出，面对新老会员店对手和日益激烈的竞争，M会员店如何提升在选址、商品组织、供应链优化和会员运营方面的能力，并寻求差异化都需要时间。

    高鑫零售的优势

    在赛道中，企业需要拥有自己的优势和竞争力。林小海指出，对于本地消费者的了解以及自有物业是高鑫零售的优势。

    目前的会员店赛道正处于众企业“跑马圈地”的状态。在外资零售企业方面，山姆会员商店近年来开店速度加快。另一会员店巨头Costco在今年3月在上海浦东开出上海第二家门店，也是全国第三家门店。在国内零售企业方面，麦德龙中国副首席执行官陈志宇此前在接受媒体采访时表示，未来会开出更多的店。

    在赛道中，企业需要拥有自己的优势和竞争力。林小海指出，对于本地消费者的了解以及自有物业是高鑫零售的优势。“我们现在拥有接近1亿的用户，有5000万的会员，我们对于本地的会员用户的需求有更深入的洞察力。此外，我们有500家店，其中有170多家是我们自有的物业。这是我们拥有的资源。”

    与很多会员店选址在郊区的做法不同，M会员商店的选址位于扬州市中心，实际上这也是其物业优势的体现。林小海表示：“会员店模式需要极低的成本，所以物业的成本要便宜，我们竞争对手把它盖在了郊区，所以可以物业成本很低，但并不是说非得在郊区才能成功。我们的物业是自有物业，所以我们既在市中心又有很低的成本，我觉得这是我们拥有的一个竞争优势。”

    此外，M会员商店还具备供应链上的优势。M会员商店商品负责人佘咸平指出：“‘大润发是一个巨人。’我们是站在巨人肩膀上创业，会尽可能去发挥大润发现有的供应链优势。供应链端我们有很多是跟大润发共用供应链资源。”

    对于M会员商店在行业中的优势，零售行业专家丁利国也指出：“大润发做事很踏实，一步一个脚印，善于向竞争对手学习，当年其大卖场就是这么发展壮大起来、后来居上的。其竞争优势主要体现在海内外供应链、成熟的零售管理经验和一大批具有丰富经验的内地和台湾零售专业人才。对会员店的理解也比较深刻。此外，大润发在全国各地有大量自有物业，这对其扩张很有利。”

    对于M会员店的未来空间，庄帅认为：“还是要看高鑫零售的投入力度和长期经营的耐心，从山姆会员店在中国27年的发展表明中国的会员店业态是有土壤的，随着更多企业加入这个赛道，会员店业态的增长也在加速，成为中国零售市场非常重要的零售业态，市场空间很大。”