本报记者蒋政郑州报道

    “每个做工厂的企业，都有一个做品牌的梦。”投资多家大消费供应链企业的栈道资本创始人吴志伟告诉《中国经营报》记者。

    日前，“餐饮供应链第一股”千味央厨正式宣布进军C端市场，并同步发布2个品牌。更早之前，为肯德基、麦当劳提供调味品的宝立食品，通过收购空刻意面，成功切入C端市场。最新发布的财报显示，C端已经成为该公司的主要营收板块。同时，达到百亿营收的新希望食品板块，也在发力这一市场，并推出“预膳坊”品牌，试图以此切入预制菜市场。

    在吴志伟看来，C端品牌的壁垒是最强的，也是最稳定的，从资本市场讲也更容易给出更高估值。供应链企业切入C端市场，如果其壁垒和竞争优势与B端市场相仿，比如产品优势、成本优势等，其成功几率更高。如果C端市场的竞争力体现在营销层面，那么该类布局难度相对较大。

    伴随着头部企业的介入，餐饮供应链品牌与终端品牌逐渐融合，未来市场有望迎来新一轮的竞争。

    寻找“第二增长曲线”

    多家餐饮供应链公司正在向C端市场切入，并将其当成自身业务版图的“第二增长曲线”。

    被誉为“餐饮供应链第一股”的千味央厨日前正式发布C端战略，推出面向C端的两大新品牌——岑夫子、纳百味。

    “从公司的角度来看，一家成功的食品企业一定是BC兼顾融合发展，在BC边界越来越模糊的今天，千味央厨将利用B端10年深耕所积累的技术研发、生产优势、特色产品以及客户等资源瞄准C端，向C端延伸。”千味央厨创始人李伟表示。

    仅从其营收和净利润来看，千味央厨仍保持较快增长。在中国食品产业分析师朱丹蓬看来，千味央厨此举是在为未来布局。根据他的观察，目前已经有多家餐饮供应链企业开始加大在C端市场的布局。

    西式调味料供应商宝立食品就是案例之一。此前，该公司收购“网红”产品空刻意面，正式进军C端市场。

    根据该公司最新披露的财报，在2022年，以空刻意面为主要产品的轻烹解决方案业务营收增至10.10亿元，同比增幅达76.8%，占公司总收入的49.56%。同时，该业务的毛利润接近公司整体的三分之二。

    为此，宝立食品专门引入专业团队，并设立线下渠道事业部，丰富C端业务的销售渠道。平安证券在研报中如此表示，公司收购厨房阿芬开拓C端业务，旗下的空刻意面稳居线上意面品牌头部地位，成功拓展第二增长曲线。当前公司已形成复合调味料、轻烹解决方案、甜点饮品配料三大业务体系。

    除此之外，新希望则是希望通过布局C端，做大食品板块布局，助推其成为“第三个大的利润增长极”。根据该公司发布的2022年业绩预告，公司食品业务已经突破百亿元。

    新希望方面告诉记者，公司目前企业战略发展方向为“BC双轮驱动”，传统肉制品精耕C端，预制食材类聚焦B端。过去三年来，消费者外出就餐的习惯发生改变，改为转向线上消费、在家烹饪。公司迅速抓住需求，进行业务模式的调整，并且从市场上得到了验证，让我们看到了C端更多的可能性。

    香颂资本董事沈萌提到，C端业务的收益率要明显高于B端业务，原因在于C端业务中品牌可以发挥更大的溢价和议价能力，也有助于提升自身的估值基础。

    “供应链企业只要把规模做起来，都会有做C端的冲动。尤其是在互联网时代，触发用户相对便捷，该类企业介入C端市场的机会更多一些。”盘古智库高级研究员江瀚对记者说。

    寻求差异化布局

    多位行业人士表示，餐饮供应链企业做品牌，大多由原本B端业务向C端转型，该模式协同性相对较高。

    新希望属于前者。该公司食品板块的小酥肉已经成为十亿级的大单品。该公司预测，B端市场可保持在15亿～20亿元。不过，C端市场的消费除了带动量的增长，也有利于改善毛利率。该公司提到，公司更加注重工艺、品质、原料选取、材料配比等。此外，公司也保持一定的由于规模带来的成本优势。

    吴志伟表示，如果B端业务能够为C端赋能，餐饮供应链企业做C端品牌的难度相对会低一些。在具体操作中还是应该寻找一些差异化的路径。

    在千味央厨看来，B端作为主业，为C端转化优势产品输出给消费者，同时C端消费者体验和反馈，反哺给B端作为下一步研发方向。B、C双轮互相驱动，让千味央厨持续聚力速冻，形成良好的生态循环。

    北京师范大学政府管理研究院副院长、产业经济研究中心主任宋向清告诉记者，C端市场的客群更大，但服务对象更加细分。所以餐饮供应链企业应该在研发上加大投入，通过创新品类和创新经营，来迎接不同的消费者。这对于很多企业来说是一个挑战。

    新希望方面提到，未来，基于肉制品，公司会更加专注于休闲场景，解决年轻人“嘴馋”的需求，挖掘更多肉制品产品的可能性；在食材层面，小包装、烹饪更方便是趋势，公司会重点聚焦于空气炸锅的新场景，为C端食材系列产品矩阵进行补充。“今年，公司将新零售和商超业务进行了组织架构的升级，更加坚定了我们‘B&C’双轮驱动的战略方向。”该负责人表示。

    同属速冻领域的安井食品也采取“BC兼顾，全渠发力”的渠道策略。该公司希望通过C端向中高端化发展，通过产品结构升级提高企业盈利能力，进而引领行业升级换代。

    “餐饮供应链的两个主要竞争着力点，一是规模，二是品质。所以进入市场不难，但赢得竞争也不易。B端业务跨足C端，需要长时间打投入通过营销培育品牌。”沈萌说。

    而对于通过收购切入C端市场的宝立食品而言，为了保持该板块的业绩增长，付出了更多的营销费用。

    在2022年，空刻意面母公司厨房阿芬的净利润为4367.8万元，净利率5%，这与其轻烹解决方案业务接近45%的毛利率相差较多。同期，宝立食品的销售费用增至3.11亿元，较上年同期上升了114.91%。

    “C端品牌的壁垒与B端业务属性相似，比如成本优势、产品优势等，更加有利于C端业务的成长。如果C端品牌的竞争力只是体现在营销上，该板块要想持续做好，难度也是挺大的。”吴志伟说。

    朱丹蓬也提到，餐饮行业的C端客户更加多元和善变，对产品的颜值、口味等要求更高，并且产品迭代速度更快。要想做好C端市场，还应在营销团队建设、渠道建设、研发队伍等方面进行重构。这都会给餐饮供应链企业带来新的挑战。“从整个前瞻式布局以及中长期战略来讲，餐饮供应链企业向C端发力是没有任何问题的。关键还是在于如何规划落地，并最终完成变现。”