本报记者蒋政郑州报道

    十年前330毫升卖十四五元的椰子水，当下已经卷入“1升装不足10元”的价格混战中。

    “我只能这么说，100%椰子水的生产成本比现在有些品牌的售价还贵。”在谈到国内椰子水赛道价格内卷时，崔永强（化名）告诉《中国经营报》记者。

    他所在的公司，早在2014年就将国际知名椰子水品牌引入国内市场，并一度将该品牌发展成国内市占率第一。但其在2024年年底选择放弃这一赛道。用他的话说，“跟进者价格战太猛了，很多品牌都是不诚信经营。”

    多位业内人士告诉记者，国内椰子水原料超过95%都是从东南亚进口。但上述地区椰子不断涨价，国内椰子水品牌却打起价格战，9块9一升的椰子水几乎很难覆盖成本价。

    与此同时，对于椰子水的质疑声一直存在。很多用户在社交平台发帖质疑椰子水的口感、保质期以及“极其干净的配料表”。中国食品产业评论员朱丹蓬表示，尽管椰子水赛道的高增长故事还在延续，但其品类美誉度正在遭遇冲击。

    涨价的椰子，降价的椰子水

    东南亚是我国进口椰子的主产地。

    “近期我们关注到椰子原料受进出口汇率和供需端不平衡因素影响，很多友商被迫大幅提价。我们承诺一年之内不涨价，同时争取更多资源和政策支持。”今年1月7日，海南循香食品股份有限公司发表不提价声明。

    该公司从2015年就在国内经营椰子水业务，旗下有“你好椰”自有品牌。该公司相关负责人张涛（化名）告诉记者，发表上述声明的背景是东南亚椰子持续涨价。

    张涛提到，从2024年的七八月份，东南亚进口椰子价格出现缓慢上涨，一直持续到现在。当地预计会涨到今年的六七月份。

    “当地老椰价格由原本每吨两三千元升至四五千元。一个椰子的价格，也由两三块钱涨到四五块钱。而更加新鲜的椰青，成本则已经升至2万多元每吨。”张涛说。

    东南亚是我国进口椰子的主产地。根据中国海关数据，在2024年前7个月，中国从印度尼西亚、泰国和越南等东南亚国家进口的椰子，约占中国总体市场份额的96.51%。

    你好椰选择不提价，除了为了给予经销商支持，还因为目前国内椰子水市场正在大打价格战。很多号称“100%椰子水”的一升装产品，已经跌至10元以内。

    3月12日晚间，在某视频号直播间，东江牧场（100%）椰子水250ml10盒/箱的券后价仅为13.9元起，单瓶仅需1.39元；在盒马平台，“100%椰子水1L×6”售价为55.8元，折合下来每升不足10元；另在淘宝电商平台，“1L椰青水饮料大瓶装100%纯椰子水”售价仅8元。

    根据品牌营销专家路胜贞的调研，2023年，我国椰子水品牌只有32个，到了2025年已经超过50个。从主流品牌价格趋势看，在2023年之前，300—350ml的椰子水，售价在7—15元之间。但是，自2024年以来，等量椰子水的价格没有高于8元的。椰子水的市场价格趋于下调。

    崔永强对此感触很深。他们公司在去年选择放弃这一品类。“跟进者价格战太猛了。”记者注意到，该品牌在2014年售价为14元左右（330ml），当下已下滑至10元左右。

    张涛公司旗下的你好椰在商超售价为19.9元/L。他告诉记者，按照三个椰子可做一升椰子水的比例，结合进口椰子价格，每升椰子水的成本价至少在7—8元左右。如果是以新鲜的椰青为原料，每升椰子水的成本约在20元左右。

    “市场价在9块9（一升装）的椰子水产品，除非它没有任何进场费用、渠道费用，并不计算人工成本。要不然它不会有盈利的空间。”张涛说。

    记者在采访中发现，另有多位椰子水操盘人士、行业分析人士也持有类似的观点。只是，在诸多电商平台和直播带货渠道，低于上述价格的产品和品牌却比比皆是。

    朱丹蓬认为，椰子水经过十年发展，当下进入低价低质节点，产品进入价格战的恶性循环。

    降本背后市场亟待规范

    路胜贞认为，很多企业为了降低成本，会采用降低执行标准的方法减少支出。

    艾媒咨询CEO张毅认为，当下椰子水赛道比较浮躁，很多产品的体验并不好。市场上很难保证原生态的纯椰子水，有些产品则是通过勾兑和其他工业方式生成。

    多位行业人士告诉记者，我国椰子水原料进口大致可分为四种情况：

    一种是直接进口椰子回国加工。这里可分为老椰子和更加新鲜的椰青。相比之下，椰青口感更好但是价格更贵。老熟的椰子还可加工成其他副产品，椰子水口感次之，价格便宜。

    另一种是进口单倍冷冻椰子水，运输国内再经解冻、融化等工艺生产出相应产品。

    第三种是进口椰子水浓缩汁，回国后再加水等比例复原。这种成本相对较低。

    第四种是在国外直接灌装运输回国。但因国内外监管条例不一，很少有企业会采用这种模式。

    广东一家椰子水生产商张青林（化名）告诉记者，椰青口感偏甜，进口价格在2万—2.5万元/吨。而很多老椰多用于深加工，口感不够的椰子水在过去几乎都会扔掉。但因市场扩容，很多老椰也被厂家用来生产椰子水。“一个原料是四五千（一吨），一个原料是两万多（一吨），最终的产品价格当然不一样。”

    也正因为此，目前市场上普遍存在的加工方式为：以老椰为主，降低生产成本；添加少许椰青勾调，保证口感的稳定性。

    张青林生产的椰子水便是如此。他每使用1吨的老椰，将会添加几十斤的单倍冷冻椰青水。即便如此，其出厂价也在6—7元每升左右。

    一位深耕椰子水多年的行业人士告诉记者，基本上很多椰子水品牌原料都会同时使用椰青和老椰，有时还会混合不同产地的原料。目的之一是为了有更好更一致的口感。

    所以，企业需要通过上述原料的配比进行调整。如果椰青占比多，其成本自然就会更高一些。

    不过，这些并不会体现在诸多椰子水品牌的配料表里，“100%椰子水”几乎成为所有品牌的最为基础的宣传口号。

    3月13日，记者在走访郑州某商超了解到，在十余款椰子水品牌中，只有“正宗椰树牌3个椰子水”产品在配料表中提到含有“结晶果糖”。这是一款天然甜味剂，添加是为了让产品口感更好。

    另据媒体报道，有些椰子水品牌为了进一步改善口感、延长保质期或增添风味，还添加了柠檬酸、维生素C和食用香精等成分。同时，很多椰子水包装上写着“100%椰子水”，并不是意指原料，而是其产品名称。

    路胜贞认为，很多企业为了降低成本，会采用降低执行标准的方法减少支出，采购东南亚地区质量较差的老椰作为原料，同时为了调和原料不足造成的口味问题，避免加工工艺可能造成的椰子水菌落超标，企业常采取增加调味剂和保鲜剂的办法来保证产品的口感和风味。

    “严格来讲，企业的这些做法并没有明显的违反食品法律规则问题，但是，这种价低产品成本的潜规则，是利用椰汁水处于市场初期的政策法规不完善的空档期，滥用了100%概念中的漏洞，达到了浑水摸鱼的目的。”路胜贞说。

    市场呼唤标准出台

    记者注意到，相关部门已经开始加大监管力度。

    行业普遍认为，目前市场对于椰子水产品的相关标准处于缺失状态，使得这一赛道处于野蛮增长阶段。

    张毅告诉记者，目前大多数椰子水品牌执行的是《果蔬汁类及其饮料》（GB/T31121-2014）标准。另外，在今年年初，海南省发布了团体标准T/HN-SKXH005-2024《椰子水及其饮料》，已于2024年2月25日起实施。

    路胜贞提到，椰子水作为食品饮料的一个细分门类，《食品安全国家标准饮料》（GB7101-2022）及《果蔬汁类及其饮料》（GB/T31121-2014），对多数情况进行约束，但对于椰子水所涉及的一些术语的理化指标和定义描述还有很多空白，需要进一步完善。

    但是，国家标准并非精准匹配每一个细分赛道。“我们熟知的辣条行业，在市场容量到达400亿左右才出台国标。目前，椰子水赛道的市场容量只有几十亿，此时出台国标可能不太现实。”朱丹蓬说。

    记者注意到，相关部门已经开始加大监管力度。在2024年8月，广东省市场监督管理局组织抽检6类食品955批次样品中，广东永旺天河城商业有限公司中山华发广场分公司销售的标称广东禅宝饮料有限公司生产的椰子水，菌落总数不符合食品安全国家标准规定。

    “整个椰子水市场处于春秋战国时期。在这个细分赛道里，很多品牌应该思考，是否把消费者体验放在首位？ 有没有可持续做大市场？ 当下，椰子水的市场在扩容，其口感、营养以及绿色概念都受到用户追捧。希望更多的椰子水厂家能够沉淀下来，做好产品加工，投入更多资金研发，这个赛道会出现更好的头部企业和品牌。”张毅说。

    包括张涛在内的多位椰子水市场从业者，均希望相关法规能够尽快出台，不要让椰子水赛道出现“劣币驱逐良币”的怪相，让主打“100%”概念的椰子水更加纯净。