随着居民存款“搬家”、养老金体系扩容、机构资金与外资产业资本多路“长钱”持续入市，买方投顾行业面临向高质量发展的关键转折。

    当前，机构虽然已在多年试点发展中构建起部分核心能力以承接“长钱”需求，但是在留住“长钱”，推动“长钱长投”方面，仍有多处短板有待弥补。

    在此背景下，多位业内人士和专家学者表示，留住“长钱”、管好“长钱”、服务“长钱”，既需要投顾机构在投研、产品、服务、中台实现全方位能力升级，也离不开监管与行业层面的制度配套、标准统一与生态引导。

    在他们看来，唯有以“买方立场”为核心，以长期主义为导向，完成能力与制度双重破局，才能构建“客户盈利—机构发展—市场稳定”的良性循环，真正接住乃至留住海量“长钱”。

    四大维度精准升级

    多位业内人士指出，买方投顾机构必须围绕投研建设、选品能力、客户陪伴、中台支撑四大核心维度展开能力升级。

    “持续承接‘长钱’的核心在于解决复杂业务模式下的协同效率。买方投顾机构需培养专业化、跨界融合型人才及全功能型团队。”肖雯认为，买方投顾机构需继续推动从“单兵作战”向“跨界融合”的升级。

    “通过数字化平台将专家个人能力转化为大规模、个性化服务能力，才能在处理千万级客户‘长钱’需求时，实现投研逻辑高效传导与风控实时触达。”肖雯强调。

    “投研团队建设需从‘资产导向’转向‘账户导向’。”嘉实财富上述相关负责人表示，要求投研不仅关注收益，更要通过风险预算模型严控回撤，将夏普比率、客户盈利占比等指标纳入考核，并建立与此目标相结合的实现手段。此外，投资研究需要下沉到养老、教育等具体场景，提供对应需求的多元配置方案。

    中信证券上述相关负责人表示，公司目前已打造超百人三层级财富配置专家队伍，独立考核、专注专业服务，为“长钱”客户提供全流程支撑。同时运用AI赋能，让投顾重心从“投”转向“顾”，提升“长钱”服务效率与专业度。

    南开大学金融发展研究院院长田利辉认为：“要接住甚至留住‘长钱’，就要求买方投顾机构完成一场‘由外至内的全面升维’。例如，团队建设上需培养具备‘宏观配置思维+产品解决方案+行为教练能力’的复合型人才。”

    除了投研团队建设，买方投顾机构的产品筛选能力也迎来从“甄别阿尔法”向“捕捉贝塔稳定性”的关键转向。

    “‘长钱’配置的初衷不是通过频繁交易获取短期爆发力，而是分享经济增长的红利。因此，产品筛选核心逻辑应从寻找明星基金经理，转向筛选风险收益特征稳定、能承载资产配置意图的底层标的。”肖雯直言，买方投顾的使命是解决“最后一公里”问题。即，通过科学筛选与组合，让客户账户收益尽量贴合基金净值收益，帮老百姓赚取市场的贝塔，提高投资获得感。

    嘉实财富上述负责人强调，需增强全品类的严选与配置能力。据介绍，目前嘉实财富的做法是对管理人和产品进行全品类覆盖和标签化分类。并在此基础上，构建“核心池、观察池、备投池”的三级筛选机制，严控底层资产质量，重“产品策略风格稳定性”、轻“短期回报”，坚持“配置大于择时”，通过多资产布局来平滑组合波动。通过配置资产类别内代表性强、超额相对稳定的管理人，来改善组合账户回报。

    中欧财富上述负责人表示，在产品筛选背后，本质上是构建体系化投研框架，以及AI、机器学习、量化模型等辅助工具，对投资管理专业性与科学性的保障能力。

    买方投顾机构亟待提升的能力，就是客户预期管理从“静态告知”需向“动态数字化陪伴”升级。

    肖雯强调：“‘长钱’最大的敌人不是市场波动，而是客户短期预期与行为偏差，这是买方投顾最核心的价值。管理‘长钱’最大的挑战在于如何陪客户度过市场波动。”

    蚂蚁投顾上述相关负责人表示，客户预期深度管理，与产品筛选中立性、策略构建长期有效性共同构成“买方立场”的三个方面。

    “买方投顾机构要建立全维度客户画像体系，精准挖掘不同客群的个性化长期需求；摒弃‘一刀切’的组合设计模式，针对不同客群打造定制化、场景化的资产配置方案，实现组合与客户需求深度匹配。”徐海宁则认为，客户预期管理的根本是要深化客户需求洞察。只有精准洞察客户的生命周期、风险偏好、财富目标，才能提供有温度、有价值的服务。

    统一标准扩围工具箱

    机构能力升级是内生动力，监管与行业层面的配套政策则是外部保障。受访人士建议，尽快建立长期导向的评价体系、丰富资产工具箱、引导行业转向客户价值，为“长钱长投”筑牢制度底座。

    其中，建立统一的买方投顾长期业绩评价标准，成为全行业的核心诉求。

    “这是最核心、最紧迫的一项。要摒弃以短期收益率、规模排名为核心的传统评价体系，建立以3年/5年/10年风险调整后收益、客户盈利占比、平均持有期限、最大回撤控制为核心的买方投顾专属评价体系。”肖雯表示。

    这一体系绝非单纯以净值增长率作为衡量标准，而是聚焦客户真实获得感。

    “评价标准的出台有望推动行业从‘规模竞争、短期业绩竞争’转向‘长期服务能力、客户价值创造竞争’。”徐海宁强调，当前，出台统一的长期业绩评价标准、摒弃短期排名至关重要。

    在中欧财富方面，期待监管或行业层面出台统一的长期业绩评价标准，将波动率、夏普比率、最大回撤等指标引入投顾账户管理评价体系，引导用户关注从短期产品业绩转向长期账户管理，从持有体验等角度转变。

    田轩建议，在出台纳入长期业绩相关的全品类长期业绩评价指标体系下，可进一步将长期业绩评价结果与金融机构的监管评级、产品发行审批、投顾业务资质认定等挂钩。

    中信证券上述相关负责人表示，监管层近年来已密集出台多项政策构建“长钱长投”市场生态，例如对基金投资业绩全面推行3年以上长周期考核。“相信未来会逐步细化落地，对行业转型起到重大牵引作用。”

    嘉实财富上述相关负责人表示，事实表明，当前监管正在积极作为、综合施策推动行业从“规模导向”向“投资者回报导向”转变。

    除了评价标准，业内人士也期待完善适配“长钱”的产品与资产工具箱。

    肖雯、徐海宁、刘玉珍均表示，期待适度放宽买方投顾机构的资产配置范围，让更多低相关性、长周期、稳收益的资产进入投顾组合，如优质REITs、场内ETF、养老目标产品、商品对冲工具、稳健型另类资产等。同时简化投顾组合对多元资产的准入、合规、运作限制。

    “目前，监管已将科创板ETF等工具纳入基金投顾配置范围，丰富衍生品工具，为‘长钱’提供更多选择。”嘉实财富上述相关负责人表示。

    本版文章均由中经记者罗辑采写